lunes, 21 de noviembre de 2011

La inteligencia no se limita a saberse las capitales, Inteligencia Social y Cultural.

Como ya bien sabemos, la globalización es un proceso, mediante el cual los países tienden a un mayor grado de interacción entre ellos. Por tanto, podemos afirmar sin temor a equivocarnos, que la globalización ha hecho aumentar el número de negocios internacionales.

Para llegar a acuerdos, es básico el concepto de negociación. Es digno de un post, el número de acuerdos internacionales que se arruinan por la falta de inteligencia social y la falta de inteligencia cultural.

No es nuestra intención entrar en profundidad en las teorías de Hofstede, Rokeasch, Schwartz o Inglehart sobre la inteligencia cultural y la adaptabilidad a culturas diferentes pero trataremos someramente algunas de sus aportaciones al conocimiento sobre estos temas.

Para Hofstede, padre de la materia, la cultura es un programa mental estable en el tiempo, que lleva a esa persona a comportarse de manera igual bajo situaciones similares. Según la teoría que propone Hofstede, se puede realizar una clasificación en 7 esferas que sirve para catalogar los diferentes países en función de su cultura, en función de sus reacciones ante ciertos sucesos. Pese al carácter simplificador de la teoría, los resultados son bastante curiosos y pueden ayudar a comprender ciertas reacciones repetidas por individuos del mismo país.

Otro estudio muy interesante sobre la materia es, el estudio de Tung y Adler que ayudan a buscar los rasgos definitorios que tienen los expatriados que triunfan. http://chrs.rutgers.edu/pub_documents/Paula_23.pdf

Después del barniz académico del artículo, paso a dar mi opinión personal sobre el tema.

Es una verdadera pena, que por la falta de inteligencia social de algunos individuos, negocios que podrían ser ampliamente lucrativos terminen en el limbo.

Ante la perspectiva de realizar tratos con personas de un país distinto al propio, la primera recomendación ha de ser siempre la prudencia, y el respeto a las tradiciones y la cultura local.

Hay una serie de aspectos, que son de sentido común, ser puntual, vestir pulcramente, saludar de manera franca, no pasarse la reunión mirando la BlackBerry ni pendiente del correo, ser educado y correcto en todo momento, nunca gritar, nunca perder los papeles. Es importante recordar que lo que tienes enfrente es una persona, que como tu responde a los estímulos y sensaciones positivas y negativas. Con esto debería ser suficiente para cualquier país en cualquier parte del mundo.

Sin embargo, es muy recomendable en cualquier caso, la posibilidad de informarse en internet sobre la etiqueta en los negocios en un determinado país, para intentar hacer mucho más confortable la reunión a la persona que se sienta frente a ti. Para ello, recomendamos introducir en Google, el nombre del país que vamos a visitar y doing business etiquette. Así por ejemplo encontramos, la manera de comportarnos en China http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/doing-business-china.html

Sin embargo, estas guías se convertirán en papel mojado si no consigues pensar en la otra persona tratar de entenderla entenderla y adaptarte a lo que te está pidiendo. Eso se consigue escuchando, mirando y estando 100% en la sala de reuniones. Quizás sea un poco aventurado, pero creo que escuchar, mirar a la cara y centrarse en el momento presente son los tres mejores consejos para aprovechar, conocer y agradar a las personas con las que compartimos la vida en cualquier ámbito.

Me gustaría pediros que en los comentarios, explicarais si existe alguna característica definitoria en la forma de hacer negocios en los países en los que actualmente os encontráis, o con los que os habéis tenido oportunidad de compartir reuniones.

Aquí va mi aportación sobre el Medio Oriente:

El grado de informalidad es bastante más alto que en Europa, el cierre de citas es muy complicado y es bastante común cancelar citas, minutos antes de la reunión. El tiempo, en los países musulmanes ha de ser amplio para hacer negocios, como bien expuso Romain en su artículo(http://worldwtrade.blogspot.com/2011/10/la-relacion-al-tiempo-un-factor-clave.html). Además, es imprescindible preguntar por temas como la familia y estar dispuestos a hablar de temas triviales como cotilleos o deportes, previamente a empezar con los negocios.

4 comentarios:

Muy buen articulo Alberto, cuantos contratos y tiempo se pierde por el tema de las diferencias culturales...

Todo esto suena muy bien, y con mucho sentido comun pero no siempre es asi. Cuando se trata de ventas, y negociacion las reglas son ligeremente diferentes, aunque como tu bien dices siempre se deben aplicar las reglas de educacion, respeto y saber estar.

Cuando de ventas, ajustar precios y negociaciones se trata, muchas veces se ha de intentar liderar la conversacion, llevando o guiando a los sujetos presentes en la reunion al tema de conversacion del que realmente se quiere hablar. De otro modo, muchas discusiones se pierden en temas triviales que nada tienen que ver con el tema principal del negocio. Por otra parte es cierto que siempre se suele intentar de hablar de temas sin sentido al principio, al menos para romper el hielo y quitar tension al resto de la conversacion.

Ah, se me olvido decir que muchisimo tiempo y contratos se van al garete por los tipicos abogados supermeticulosos redactando los contratos.

Buen trabajo!

Cuidado con mirar a la cara (o a los ojos), que en culturas como la japonesa se puede interpretar como un acto desafiante e incluso ofensivo. También me gustaría hacer mención al "small talk", que en casi todas las culturas orientales es esencial para que la conversación realmente importante (los negocios) lleguen a buen puerto.
Enhorabuena por el blog. Sigue haciendo tus cosas.

Muchas gracias por vuestros comentarios, de todo se aprende.

Alberto, muy bueno el artículo. Totalmente cierto lo que dices del medio oriente, lo podemos comprobar diariamente en nuestro trabajo.

Saludos

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