¿Cómo elegir un mercado para la internacionalización?

-La elección de un mercado para internacionalizarse no debe ser aleatoria.

-Un estudio previo del mercado puede ahorrar dinero, tiempo y esfuerzos innecesarios.

-El estudio debe basarse en criterios generales del país y particulares del producto en cuestión.

Una vez que ha tomado la decisión de comenzar un proceso de internacionalización, la primera cuestión que debe resolver una empresa es elegir el mercado en el que centrará todos sus esfuerzos comerciales. Esta decisión no es fácil, ya que la elección de un mercado u otro es el primer paso hacia el éxito o fracaso de la internacionalización, y en multitud de ocasiones determina la viabilidad futura de la propia empresa.

Existen multitud de métodos, más o menos aceptados, sobre los que basar una decisión tan estratégica como ésta. Aunque todos tienen algunas características propias, en función del producto, servicio o sector al que se debe aplicar, todos coinciden en algunas variables determinantes que vamos a analizar y que se pueden agrupar en dos tipos de criterios:

Criterios Generales

• Crecimiento del PIB. Las perspectivas de crecimiento de la riqueza del país, ofrecen una imagen aproximada de cuál puede ser el crecimiento en el consumo de bienes y servicios en el país.
• Distribución de la riqueza. La forma de distribución de la riqueza nos aporta una idea del peso de la clase media dentro del país (muy importante para bienes de gran consumo) o la existencia de una clase alta con un gran poder de compra (relevante para bienes de lujo).
• Presencia de las exportaciones españolas en el país. Si ya existe una relación comercial fluida entre ambos países, los problemas derivados de una potencial exportación al destino serán sin duda menores y más rápidamente solventados, que si la empresa se dirige a un mercado dónde no existe una presencia nacional previa.
• Riesgo del País. Este criterio no debe ser considerado únicamente como un riesgo de impago. Existen multitud de problemas derivados de la idiosincrasia propia del país (guerras, nacionalizaciones, devaluaciones de moneda, etc.) que deben ser tomados en cuenta a la hora de elegir el destino.
• Barreras de acceso para las importaciones. La existencia de barreras al comercio internacional (aranceles, cuotas de importación, etc.) dificulta enormemente las exportaciones, por lo que es un importante factor a considerar.

Criterios Específicos

En relación a los criterios específicos, la mayoría de los procesos de internacionalización contemplan al menos 4 o 5 factores relevantes para la internacionalización del producto en concreto. Entre ellos se podrían contemplar algunos como: competencia relevante, importancia de la distribución, consumo del producto, importaciones del producto, etc.

Estos factores deben ser relevantes, es decir, deben ser determinantes a la hora de tomar la decisión, y en la medida de las posibilidades, cuantificables, de forma que permitan realizar una comparación entre los distintos destinos potenciales.

Tras la realización de un estudio pormenorizado de los distintos países y una vez que obtengamos todos los datos relevantes, aparecerá como por arte de magia ante nuestros ojos cuál es el mercado con un mayor potencial para nuestras exportaciones.

¿Has realizado algún plan de internacionalización? 

¿Realizaste un estudio pormenorizado de la situación de los mercados antes de lanzarte a conquistarlos? 

 ¿Crees que es una pérdida de tiempo, o consideras que no hacerlo es una pérdida de dinero?

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