Entrar en un nuevo mercado siempre cuesta mucho esfuerzo pues, en la mayoría de los casos, se ha de encontrar el compañero que mejor se adapta a las necesidades de la empresa y tratar de incentivar el consumo de lo que ofreces.
La primera interacción del comprador con el producto es visual (pueden encontrar más información sobre este tema en el artículo: La clave para tener los mercados exteriores “en el bote” http://worldwtrade.blogspot.de/2012/04/la-clave-para-tener-los-mercados.html) no siendo así para el caso de los servicios en donde estaríamos hablando de la calidad, variable más importante bajo mi punto de vista. Es la máxima de cualquier mercado y “contiene la llave” para una mayor profundización en el mismo. En caso de que no la haya o bien no sea suficiente puede cerrar las puertas de un país de forma indefinida pues una mala imagen es muy difícil de ser cambiada.
Desde mi punto de vista una de las claves radica en la promoción. Si quieres que la gente conozca tu producto hay que mostrarlo y ello requiere una inversión destinada tanto a la empresa (B2B) como al consumidor final (B2C), inversión que obviamente deberá llevar aparejada un retorno y que por tanto requiere un análisis previo de las alternativas más factibles. Es posible que el desembolso sea muy grande para una empresa pero como tantas cosas en esta vida encuentra la solución en la colaboración que podría ofrecer distintos mecanismos como los consorcios de exportación o los grupos de exportación en cuya formación suelen darse no más de 6 y no menos de 4 empresas (en ambos casos se aconseja que los productos o servicios que ofrecen las distintas empresas sean complementarios y compartan el mismo canal de distribución. Ej.: Muebles de diseño para el hogar y el mobiliario de oficina) De esta forma los gastos se reparten y se puede destinar más fondos para actividades relacionadas. |
Ejemplo de publicidad inesperda o Ambient Marketing |
Particularmente no soy partidario de realizar muchas actividades promocionales a la par ya que en el caso de las pequeñas empresas el presupuesto no lo permite. Más vale profundizar y alcanzar el público objetivo, a llevar a cabo multitud de actos y no tener la repercusión esperada. Los medios online y las redes sociales, así como también otros medios no convencionales permiten promoción a unos precios inferiores a las vías tradicionales y para según qué productos/servicios puede resultar más aconsejable.
Los showrooms son por lo general una buena forma de darse a conocer y de permitir probar los productos en directo, aunque bien es cierto que para que su resultado sea exitoso habría que invitar a numerosos profesionales para garantizar una afluencia mínima. Todo ello sin olvidar que siempre se producen bajas de última hora. Para tal efecto están disponibles las Ofecome de la red de ICEX en el exterior.
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Showroom que la firma vasca Nueva Línea abrió ¨ en Köln, Colonia (Alemania) |
Otra forma de promocionarse sería las visitas inversas para prescriptores, quienes podrán comprobar cómo es el producto en origen y los pasos que se siguen para fabricación, de esta forma se consigue que los que posteriormente informarán a los consumidores, tengan un conocimiento preciso de lo que es el producto y de cómo se fabrica. Dado su alto coste se recomienda que sea organizado por asociaciones, cámaras, clústeres o demás organizaciones.
Como ya se comentó en un artículo de este blog “Como se genera y (no se genera) Marca País” http://worldwtrade.blogspot.de/2011/11/como-se-genera-y-no-se-genera-marca.html la marca país puede abrir muchas puertas a la hora de introducirse en nuevos mercados o bien profundizar en los que ya se esté por lo que en caso de que haya una imagen país formada y esta sea positiva, siempre es un incentivo a la hora de vender. En el caso de que no la hubiese los esfuerzos que habría que hacer para crearla conllevan mucho esfuerzo, tiempo y dinero por lo que no sería un elemento sobre el que poder apoyarse.
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Plan sectorial para fomentar la moda española |
En determinados casos los organismos que fomentan la internacionalización de las empresas efectúan numerosos planes sectoriales con los que se trata de dar a conocer al exterior la oferta española de un determinado ramo, por lo que puede ser una alternativa adecuada para la promoción en el exterior de una empresa.
¿Conocéis otras fórmulas para la creación de una buena imagen el exterior? ¿Cuál es según vuestra opinión la más efectiva de todas ellas? No dudéis en participar.
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