A la hora de internacionalizarse, use protección.

• Las posibilidades de robo de innovaciones se multiplican con la internacionalización.
• Patentar es lo primero en lo que hay que pensar.
• Lo importante es prever. Si llegamos al juicio, el daño ya es irreversible.
• Es vital pensar en estas cosas para luego poder centrarse en el negocio en sí.

Cuando lo que su empresa vende tiene un componente innovador, sea estético, tecnológico o intelectual, siempre surge la duda y el miedo al pirateo. No vamos a hablar de las peculiaridades de cada mercado pero sí vamos a ver a grandes rasgos algunas formas de tranquilizarse para vender mejor.

Antes de nada, hay que recordar que en el mundo en el que vivimos, el no salir fuera no hace que nuestras ideas o inventos estén a salvo. Por lo tanto, el miedo al plagio no es una excusa para no atreverse a dar el salto al exterior.

Salir a vender a mercados ajenos es un riesgo, una aventura y una apuesta hacia el futuro. El problema de las patentes no es el mismo si hablamos de un producto industrial, un software o una marca. Para un producto industrial, protegerse es más sencillo que para los demás. Sin embargo, no significa que su producto esté a salvo.

La primera cosa en la que hay que pensar en lo referente a patentes internacionales es acudir a la WIPO, la World Intellectual Property Organization, la OMPI en español. La OMPI es la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual, http://www.wipo.int/portal/index.html.es , y es la organización de la ONU que se encarga de la problemática de la propiedad intelectual, con el fin de “estimular la innovación y la creatividad”. La mayoría de los Estados del planeta son miembros ya que la OMPI cuenta con 185 Estados miembros (puede consultar dicho listado en el siguiente enlace: http://www.wipo.int/members/es/ ). Pensar en vender un producto patentable en un país que no es miembro de la OMPI no es aconsejable. Aunque, que el Estado al que quiere exportar sea miembro, no significa que esté exento de problemas.

A nivel europeo, también existe una organización parecida, se llama la OAMI, Oficina de Armonización del Mercado Interior,

http://oami.europa.eu/ows/rw/pages/index.es.do

Hoy en día, casi todo es patentable, mientras se considere un signo distintivo. Por ejemplo, para las marcas y los nombres de empresa, puede ser una palabra, i.e. una marca, un logotipo, el conjunto de ambos…

El principal problema al que se enfrentan las empresas de cara a los mercados exteriores es el registro efectuado por terceros. Se clasifican en dos categorías:

• Un tercero que registra una marca conocida que no está registrada en el país en cuestión
• Un agente o representante que registra la marca que distribuye

Estos dos problemas suelen ser el resultado de omisiones por parte de la empresa principal. La falta de registro previo a cualquier tipo de proyecto comercial puede desencadenar el registro por un tercero actuando de mala fe. Aunque puede resultar extraño, estos problemas son frecuentes e, incluso, las grandes empresas caen en estos errores.

El problema de las patentes es que si nos encontramos en uno de estos casos en el que un tercero ha registrado una innovación nuestra, ya es tarde. Porque, si bien es cierto que se puede recurrir frente a este tipo de perjuicios, el gasto en juicios, en tiempo y el daño potencial a la marca o al producto pueden ser muy importantes.

Por lo tanto, lo importante es prever esos posibles ataques. Para ello, les damos algunos consejos:

• Vigilar el mercado internacional. Aunque la internacionalización no forme parte de las prioridades de la empresa, al presentar una patente a la OEPM, la Oficina Española de Patentes y Marcas, es aconsejable plantearse el registrar su invento a nivel europeo o mundial. Es un coste adicional pero en el momento en el que la marca significa un valor añadido, las posibilidades de ataques exteriores se multiplicarán y no es de las cosas en las que pensemos siempre. Por lo tanto, protegerse lo antes posible es la mejor forma de poder avanzar con tranquilidad.

• Antes de entrar en un país, es fundamental analizar la situación “marcaria” en ese territorio. Ver las posibilidades de la marca en la actualidad y ver el grado de seguridad que hay en cuanto a patentes en el país de interés. De hecho, este trabajo se aconseja hacerlo en el momento de la creación de la empresa para los principales posibles mercados. De la misma forma que resultará conveniente asegurarse de que el nombre o la marca no tiene ya fama en otros países y se asocia a otros sectores. Y por último, asegurarse de que en los principales idiomas de negocio, el nombre no tenga ningún significado que pudiera perjudicar a la credibilidad de la marca.

• Si subcontratamos el registro a un agente, asegurarse del reconocimiento y de la validez de las patentes en cuestión.

Y por supuesto, y a modo de conclusión, registrar. No es lo más bonito dentro de un plan de internacionalización, pero es vital. Empezar con bases sólidas con el fin de poder avanzar con tranquilidad es una de las claves de éxito para la internacionalización. Pensar primero en todo lo de más para después solo pensar en vender y expandirse.

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La dependencia comercial de Latinoamérica con China

A finales del año pasado, empezaban a llegar noticias de cierto malestar en Latinoamérica por la excesiva presencia e influencia de China sobre los países de la región. Se trata de una zona estratégica dentro del panorama económico mundial ya que no había sufrido tanto los efectos de la crisis que golpeaba a Occidente.

Por tanto, China centró sus esfuerzos en las relaciones bilaterales con los países de la zona. A mediados de noviembre de 2011 tenía lugar en Lima la cumbre empresarial China-América Latina. En ella se debatían asuntos de importancia como las tendencias del mercado mundial y las maneras en las que afectaba sobre ambos. Los países latinoamericanos reclamaban no limitarse a la exportación de materias primas sino centrarse también en avanzar en el proceso elaboración de productos para poder aportar un mayor valor agregado. En el evento se estimó que para 2011 las inversiones chinas en el continente serían de más de 22.000 millones de dólares y que Brasil, Argentina y Perú eran los mayores países receptores de inversión directa china.

Los países americanos reaccionaban de forma diferente. Mientras Argentina amenazaba con establecer barreras arancelarias para limitar las importaciones de China, Chile (2005) y Perú (2009) llegaban a acuerdos para los Tratados de Libre Comercio con el país asiático. Tanto Argentina como Brasil reclamaban establecer un mayor equilibrio en los intercambios comerciales con China.

Apenas unos meses después, nos encontramos con que China prevé crecer por debajo de las expectativas para 2012 y se queda en un crecimiento del 7,5%. ¿Cómo afecta el parón chino a los países del de Sudamérica? ¿No existe demasiada dependencia de la actividad económica china?

Las economías chilena y peruana dependen excesivamente de la exportación a China de productos de básicos y minerales, en estos momentos la demanda asiática disminuye y es donde la dependencia se hace notar. Las previsiones de crecimiento de Brasil para 2012 han bajado (2,7%) y la brusca desaceleración producida en 2011 preocupa a sus dirigentes. La relación existente entre el volumen de inversión directa china y los acuerdos comerciales alcanzados es muy fuerte, provoca una dependencia demasiado alta de la demanda externa china que está pasando factura y provoca un efecto dominó en las expectativas económicas de los países.

¿Está ayudando China a las economías latinoamericanas o las perjudica? Parece que mientras todo va bien es su motor pero ahora… la clave puede estar en una diversificación de las exportaciones que llevará su tiempo debido a la estructura establecida en los últimos años.

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¿Cómo elegir un mercado para la internacionalización?

-La elección de un mercado para internacionalizarse no debe ser aleatoria.

-Un estudio previo del mercado puede ahorrar dinero, tiempo y esfuerzos innecesarios.

-El estudio debe basarse en criterios generales del país y particulares del producto en cuestión.

Una vez que ha tomado la decisión de comenzar un proceso de internacionalización, la primera cuestión que debe resolver una empresa es elegir el mercado en el que centrará todos sus esfuerzos comerciales. Esta decisión no es fácil, ya que la elección de un mercado u otro es el primer paso hacia el éxito o fracaso de la internacionalización, y en multitud de ocasiones determina la viabilidad futura de la propia empresa.

Existen multitud de métodos, más o menos aceptados, sobre los que basar una decisión tan estratégica como ésta. Aunque todos tienen algunas características propias, en función del producto, servicio o sector al que se debe aplicar, todos coinciden en algunas variables determinantes que vamos a analizar y que se pueden agrupar en dos tipos de criterios:

Criterios Generales

• Crecimiento del PIB. Las perspectivas de crecimiento de la riqueza del país, ofrecen una imagen aproximada de cuál puede ser el crecimiento en el consumo de bienes y servicios en el país.
• Distribución de la riqueza. La forma de distribución de la riqueza nos aporta una idea del peso de la clase media dentro del país (muy importante para bienes de gran consumo) o la existencia de una clase alta con un gran poder de compra (relevante para bienes de lujo).
• Presencia de las exportaciones españolas en el país. Si ya existe una relación comercial fluida entre ambos países, los problemas derivados de una potencial exportación al destino serán sin duda menores y más rápidamente solventados, que si la empresa se dirige a un mercado dónde no existe una presencia nacional previa.
• Riesgo del País. Este criterio no debe ser considerado únicamente como un riesgo de impago. Existen multitud de problemas derivados de la idiosincrasia propia del país (guerras, nacionalizaciones, devaluaciones de moneda, etc.) que deben ser tomados en cuenta a la hora de elegir el destino.
• Barreras de acceso para las importaciones. La existencia de barreras al comercio internacional (aranceles, cuotas de importación, etc.) dificulta enormemente las exportaciones, por lo que es un importante factor a considerar.

Criterios Específicos

En relación a los criterios específicos, la mayoría de los procesos de internacionalización contemplan al menos 4 o 5 factores relevantes para la internacionalización del producto en concreto. Entre ellos se podrían contemplar algunos como: competencia relevante, importancia de la distribución, consumo del producto, importaciones del producto, etc.

Estos factores deben ser relevantes, es decir, deben ser determinantes a la hora de tomar la decisión, y en la medida de las posibilidades, cuantificables, de forma que permitan realizar una comparación entre los distintos destinos potenciales.

Tras la realización de un estudio pormenorizado de los distintos países y una vez que obtengamos todos los datos relevantes, aparecerá como por arte de magia ante nuestros ojos cuál es el mercado con un mayor potencial para nuestras exportaciones.

¿Has realizado algún plan de internacionalización? 

¿Realizaste un estudio pormenorizado de la situación de los mercados antes de lanzarte a conquistarlos? 

 ¿Crees que es una pérdida de tiempo, o consideras que no hacerlo es una pérdida de dinero?

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Diferencias culturales en el ámbito de los negocios en Japón y Corea: Similares, pero diferentes.

- Asia oriental se convierte año tras año en la nueva frontera de los negocios para la empresa española

- Más allá del mero sentido común: ¿Sabemos todo lo que hay que saber para evitar choques culturales?

- Worldwtrade analiza hoy las diferencias culturales y aspectos clave en las reuniones de negocios en Corea del Sur y Japón.

Desde esta mañana se puede leer el último informe mensual sobre comercio exterior realizado por la Secretaría General de Instrumentos de Política Comercial, en el que analiza el comportamiento de las exportaciones e importaciones de España. El informe confirma la tendencia de crecimiento de las exportaciones españolas en general, aunque quizá lo más llamativo resulte el impacto que comienza a tener el continente asiático como destino de las exportaciones españolas, cuyo crecimiento interanual ha sido del 29,4% en Diciembre de 2011, el más alto entre las principales regiones del mundo. Por poner un ejemplo, en Corea del Sur el valor de las exportaciones españolas creció entre 2009 y 2010 un 9,1%, y entre 2010 y 2011 un 21,6%, señal inequívoca de que Asia en general, y la zona del extremo oriente en particular (China-Corea-Japón), comienza a ser un destino cada vez más común para la oferta española.

El lejano oriente cada vez es más cercano, y el miedo a lo desconocido y las enormes barreras culturales comienzan a disiparse por la mera necesidad comercial de las empresas, que realizan misiones comerciales a estos países con cada vez más frecuencia. Sin embargo, estas urgencias derivadas de la necesidad de diversificación y salida al exterior llevan muchas veces a las empresas a obviar aspectos cualitativos tan obvios como las diferencias en las negociaciones y el trato con el socio en estos países. Aunque uno pueda pensar que la mayor parte de estas diferencias pueden ser salvadas con el sentido común, es muy frecuente observar a empresarios “primerizos” en hacer negocios con empresas asiáticas descolocados por las diferencias culturales y relacionales que existen.

Por ello, nunca está de más hacer un repaso grosso modo de las nociones básicas que todo empresario que quiera hacer negocios en los dos países más desarrollados de Asia, Japón y Corea del Sur, debe conocer y asumir, así como los aspectos que diferencian a ambos países.

Saludo: El modo tradicional, tanto en Corea como en Japón, es saludar mediante la inclinación del cuerpo o la cabeza. Este tipo de saludo puede ser de tres tipos: una leve inclinación, una inclinación media y una gran inclinación. La inclinación media es la más utilizada entre los coreanos, mientras que en Japón la reverencia es más pronunciada, incluso más generalizada en los negocios. Tanto en Japón como en Corea, es la persona de menor estatus la que se inclina primero. Sin embargo, cada vez está más generalizado el clásico apretón de manos, quedando relegadas las reverencias para una mera expresión de gratitud. Como particularidad, en Corea mientras se estrecha la mano, a veces se sostiene el brazo con la otra mano para enfatizar el respeto hacia la otra persona.

Presentación: Tras el saludo, la forma más común de introducirse es a través del intercambio de tarjetas entre las dos partes. En esto, Japón y Corea comparten la misma costumbre: Para ello hay que entregar la tarjeta sujeta con ambas manos y de tal forma que el lado escrito esté en dirección hacia el receptor para que sea legible por él. También se debe recibir la tarjeta de la otra parte con las dos manos y colocarla sobre la mesa durante el tiempo de la reunión, para después guardarla con cuidado. En este caso, el fondo es más importante que la forma: Tanto en Corea del Sur como en Japón, quien no tiene una tarjeta de visita, profesionalmente no existe.

Nombres: En este apartado, existen diferencias entre Corea y Japón. Los nombres de los coreanos se forman con un apellido que precede al nombre. Todos los nombres son compuestos, ya que el primero es compartido por la misma generación en la familia y el segundo es el elegido por los padres (por ejemplo, en el caso del actual presidente del gobierno coreano Lee Myung Bak, Lee es el apellido, Myung el nombre de su generación en la familia y Bak el nombre que le ponen los padres). Para referirse a un interlocutor debe emplearse el apellido, precedido de Mr., Miss según corresponda, o bien el apellido seguido de songsaenim (que literalmente significa maestro).

Sin embargo, en Japón es algo más sencillo, aunque también el apellido va primero que el nombre (por ejemplo, Iwata Satoru, presidente de Nintendo Co., cuyo apellido va primero que el nombre). Para referirse a la gente, se utiliza el nombre, seguido del sufijo “–san”, que es una muestra de respeto hacia la persona.

Negociación A la hora de negociar con japoneses y coreanos, es imprescindible tener en cuenta que ellos raramente expresan su opinión de forma directa, sobre todo en discusiones, y prefieren evitar a toda costa opiniones en contra y críticas. Por ello, el uso diferente de las expresiones “si” y “no” puede dar lugar a equívocos. En el contexto japonés, así como en el coreano, la palabra “sí” se interpreta como una confirmación de que uno ha entendido todo lo que haya dicho el interlocutor (como “ya veo”, “entendido”), mientras que un extranjero puede interpretarlo como un asentimiento al tema o al negocio propuesto. De ahí la necesidad de decir “sí” varias veces a lo largo de la conversación para demostrar al interlocutor japonés y al coreano que, efectivamente, se le ha entendido.

Por otro lado, los japoneses y los coreanos raramente utilizan la palabra “no”, como parte de la costumbre de evitar enfrentamientos con el interlocutor. No suelen rechazar propuestas de negocios con una negación concreta y directa, sino que suelen recurrir a respuestas ambiguas e indirectas. Esta situación también puede dar lugar a equívocos y conviene adaptarse a la forma de hacer negocios.

En este apartado, es muy importante no confundir cortesía con agresividad. No quiere decir que ambas culturas no sean agresivas en la negociación, ni mucho menos. Simplemente que evitan lo que ellos ven como algo excesivamente tajante y rudo.

Tono de voz: En ambas culturas se considera de mala educación expresar enfado o desacuerdo y más aún con un tono de voz elevado. Las disputas se suelen resolver discretamente.

Puntualidad y apariencia: Nuevamente nos encontramos ante un punto regido por el sentido común, aunque muchas veces se confirma que es menos común de lo que debería ser, incluso en el ámbito profesional. La puntualidad es imprescindible a la hora de hacer negocios en Japón y Corea. Se recomienda llegar unos minutos antes de la cita. Además, los empresarios valoran mucho la apariencia. En el mundo de los negocios, el atuendo habitual es el traje y la corbata para varones y el traje para las mujeres.

Temas a evitar: Por cuestiones obvias, resulta preferible eludir temas políticos en las conversaciones, o especialmente sensibles (es decir, no tiene sentido hablar de Corea del Norte en una reunión de negocios en Seul, o temas históricos sobre Japón en Tokyo). Lo que ya no resulta tan obvio, y muchos extranjeros caen en el error, es lo ofensivo que puede resultar entrar en comparaciones entre Corea y Japón. Un comentario que al extranjero puede parecer inocente a este respecto puede resultar insultante para un coreano o un japonés.

Este último apartado refleja la necesidad de quitarse los prejuicios cuando uno tiene una reunión de negocios en Japón o Corea. Aunque ambos países guarden muchas similitudes debido a su herencia histórica y un modelo de desarrollo económico muy similar, Japón y Corea son diametralmente opuestos en muchos aspectos, y la consideración de ambos como un uno quizá sea la muestra de mayor irresponsabilidad e insensibilidad hacia ellos.

Por último, destacar que todos estos conceptos se ven relajados cuando las empresas coreanas y japonesas tratan con extranjeros, por lo que no han de seguirse rigurosamente todos y cada uno de los pasos, y cada reunión varía según el grado de relación profesional entre las partes (se vuelve, una vez más, al sentido común). Pero no cabe duda que la demostración de estos conocimientos por parte del extranjero supone la primera piedra de una fructífera relación profesional.

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¿Se tambalea Mercosur?

Como introducción vamos a ver brevemente qué es el Mercado Común del Sur (Mercosur). Es una unión regional entre Argentina, Brasil, Uruguay y Paraguay con otros países latinoamericanos asociados. Su objetivo es cumplir la libre circulación de productos y servicio entre sus miembros y el establecimiento de una política comercial común incluido un acuerdo arancelario.

La principal preocupación de los socios de Mercosur y el motivo de la difusión de este artículo son las últimas medidas impuestas por Argentina de restricción al comercio para tratar de incentivar a las empresas a invertir en el país y a la vez proteger al trabajador nacional y generar puestos de empleo. Esta nueva política entra en conflicto con algunos de los puntos acordados en el acuerdo de Mercosur.

Durante el año 2011, Argentina amplió el número de productos a los que aplica licencias no automáticas, es decir, no impide la importación de dichos productos pero retrasa hasta dos meses su ingreso en el país. Esta medida afecta a aquellos sectores en los que la producción nacional argentina es capaz de satisfacer su propia demanda interna. Sin embargo, este paquete de medidas no es aislado. Durante los tres últimos años ya había adoptado este tipo de medidas incluidas las antidumping para evitar la competencia desleal. Los principales afectados fueron sus mayores proveedores externos, Brasil y China.

Los miembros de MERCOSUR han expresado su preocupación por esta política comercial. Por ejemplo, el ministro brasileño de comercio se ha reunido con su homólogo argentino para recuperar la fluidez comercial y el uruguayo considera que la medidas pueden provocar una restricción del comercio.


Éstas son algunas de las noticias relacionadas con la situación:

http://www.ieco.clarin.com/economia/Reunion-Brasil-Argentina-trabas-importaciones_0_605939616.html
http://www.infobae.com/notas/610542-Preocupa-a-Uruguay-trabas-a-las-importaciones-que-aplica-la-Argentina.html
http://www.lanacion.com.ar/1404059-cristina-kirchner-defendio-las-trabas-a-las-importaciones

¿Qué os parecen estas medidas proteccionistas? ¿Creéis que pueden afectar a la estabilidad del acuerdo MERCOSUR? ¿Son estas políticas trasladables a la Unión Europea debido a la situación económica actual?

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China y el fenómeno del e-commerce: Una manera diferente de entrar en el mercado chino

El concepto “La fábrica del mundo”, acuñado para referirse a China en los últimos tiempos, se va quedando cada vez más obsoleto por poco descriptivo de la situación actual del país. China ya no es tan solo un mero paraíso de deslocalización empresarial. El mercado interno crece cada vez más en el país, convirtiéndose en uno de los más competitivos del mundo, y las características cualitativas de su demanda se desarrollan con el mismo dinamismo que sus cifras de crecimiento.

La última frontera cruzada ha sido el e-commerce. Hace tan solo un tiempo que el comercio por internet no era un tipo de distribución viable en el mercado chino, debido, entre otros factores, a la falta de confianza del consumidor en las transacciones en línea. No obstante, este problema se solventó gracias a la aparición y posterior adaptación del mercado a medios de pago en línea seguros como Alipay. Ahora, según los datos del tercer trimestre de 2011, el volumen de estas transacciones en China ha alcanzado los 1,8 billones de yuanes (283.000 millones de dólares), lo que supone un aumento del 47,6% interanual. Por si esto fuera poco, se estima un crecimiento de mercado exponencial, que podría alcanzar un volumen de transacciones superior a 10 billones de yuanes a finales de 2012.

Este crecimiento brutal de la moda on-line no ha surgido por casualidad. El creciente acceso a internet por parte de la población china se debe a una mayor flexibilidad en las empresas a la hora de permitir a sus empleados utilizar internet en el trabajo. Un estudio realizado por la Information Systems Audit and Control Association (ISACA), muestra que los empleados en China tienen mayor libertad para comprar online y para acceder a redes sociales que hace unos años. Un 34% de las empresas dan completa libertad a sus empleados en el uso de internet, mientras que un 26% de ellas lo permiten con ciertas restricciones. El estudio también refleja que las compañías en China y Hong Kong tienden a ser más permisivas en los usos de las herramientas de trabajo para comprar online que en el resto de Asia e incluso que en Estados Unidos. Entre estas herramientas de trabajo, conviene destacar el boom del internet móvil, así como las compras realizadas a través de smartphones o tablets. Por todo ello, los internautas chinos pasan ahora un mayor número de horas conectados a internet, por lo que, como si de una calle en el centro de una gran ciudad se tratara, la oferta en internet se vuelve más concurrida. A ello se le une el ansia de los consumidores chinos por probar todo aquello que sea novedoso. El resultado: más de 470 millones de usuarios dedican más tiempo y dinero en sus actividades online.

En el ámbito de las transacciones en línea de empresa a empresa, el grupo Alibaba.com bajo su marca Taobao domina el mercado con una cuota del 53%. En el apartado B2C, la plataforma ostenta nada menos que el 90,5% de la cuota de mercado. Este hecho, que puede parecer una barrera de entrada importante por el aplastante dominio en las compras online por medio de Taobao,y por tanto el inmenso poder negociador de éste, en realidad va camino de convertirse en una oportunidad.

Taobao, en un alarde de uso de poder, ha decidido recientemente incrementar su cuota de abonados anual a las empresas que quieran vender por su canal de distribución de 6.000 yuanes (680 euros aprox.) a entre 30.000 y 60.000 yuanes dependiendo del tipo y la escala del negocio, alegando una mejora de la calidad de vendedores y distribuidores, así como una mejora en el propio gestor de compras del sitio web. Esto ha provocado una ola de protestas de miles de propietarios de pequeños negocios y sus partidarios, según los medios chinos. En consecuencia, los reguladores chinos están investigando actualmente la posibilidad de que la plataforma esté operando en situación de monopolio.

Sea cual sea la conclusión a la que llegue el Departamento de Comercio Electrónico e Información del Ministerio de Comercio chino, ya es una realidad que el gobierno está trabajando en una regulación del sector que evite prácticas monopolísticas en un futuro. Todo ello, desde un punto de vista estratégico, provocará que la plataforma Taobao vea reducido su poder negociador respecto a sus distribuidores, empresas que quieran utilizar el portal como canal de distribución, lo cual supone una gran oportunidad para éstas.

El auge del e-commerce no se queda, sin embargo, en la mera venta en línea de productos. Las redes sociales también han experimentado un crecimiento exponencial en los últimos tiempos en el país, a pesar de las restricciones gubernamentales a las redes sociales extranjeras. Así, es necesario un conocimiento de las redes sociales locales para que el uso profesional de la promoción online en China sea eficiente. De nada sirve a una compañía que quiera vender sus productos en el mercado chino promocionarse en Twitter, si desconoce que en ese país su homónimo es Weibo y que, por lo tanto, el lugar donde debe estar presente.

En definitiva, se puede decir alto y claro: El e-commerce como concepto de canal, y el fenómeno Taobao en el caso de China, es ya uno de los medios de distribución más utilizados en el país asiático. Es más, su perspectiva de crecimiento cada vez mayor, motivado tanto por el desarrollo tecnológico como por la evolución social, unido a los cambios que se están efectuando en la legislación del sector y a una pérdida del poder negociador por parte de Taobao sobres sus distribuidores, supone una serie de oportunidades a tener en cuenta por las empresas extranjeras que se decidan a operar en éste.

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Cómo se genera (y no se genera) Marca País

Hoy vamos a analizar un tema que últimamente está bastante de actualidad: la importancia de la Marca País en el comercio internacional, es decir, cómo el origen de un producto (y que se conozca positivamente) puede facilitar las ventas internacionales.

Hace algunas semanas y con motivo del día de la Hispanidad, un servidor tuvo la suerte de asistir a una recepción en una embajada española para celebrar tan insigne día. Con toda la ilusión del que hace algo nuevo por primera vez asistí a dicho evento, observando y analizando todo lo que ocurría a mi alrededor.

Allí estaba lo más granado del país: políticos locales, embajadores de otros países, cónsules, empresarios, obispos, etc. y por supuesto, algunos españoles de los que nos encontrábamos en la zona.

Ante un evento de tal magnitud, en un enclave magnífico y con un “público prisionero” de un nivel adquisitivo alto, esperaba un importante despliegue de promoción de los magníficos productos que pueblan la gastronomía española: ¡Nada más lejos de la realidad! Entre los productos distribuidos en el catering no se encontraba ningún producto español (o al menos ninguno de los asistentes lo detectó), y ni mucho menos jamón serrano, que fue sustituido por una especie de jamón ahumado. Tan sólo se podía encontrar un vino español que lo vendió al catering un importador español, pero con tan mala suerte, que la propia empresa del catering dio el cambiazo en varias ocasiones sirviendo un vino de menor calidad durante el acto, y quedándose con las botellas de vino español.

Ante lo que estaba ocurriendo en el evento, comencé a reflexionar si esto podría ocurrir en cualquier país con una “marca país” reconocible. Lo cierto es que no alcanzo a imaginar a un embajador alemán conducido en un coche oficial de una marca coreana o un cocktail del gobierno francés donde se sirvan quesos griegos u holandeses.

Pero dónde realmente conocen la importancia de la Marca País es en Italia. Un país con grandes problemas estructurales: un alto grado de corrupción en las instituciones, un sector público ineficiente, un alto grado de desigualdad en el reparto de la renta (su índice de Gini era del 0,32 en el año 2006), una amplia economía sumergida (el 12% en 2010, según el ISTAF), una tasa de paro por encima del 8%, con una tasa de crecimiento en torno al 1% en los últimos años, salpicada con escándalos políticos constantes en la prensa… y aún así, con todas estas dificultades, siguen estando presentes de una forma positiva en la mente de los consumidores internacionales.

Hasta tal punto los productos italianos controlan la mente de los consumidores internacionales, que en el estudio “Made in Spain/Hecho en España: La imagen de España y sus marcas en el mundo”, presentado por el Foro de Marcas Renombradas Españolas, se podía concluir que aquellos consumidores que no podían determinar la procedencia de los productos españoles lo asociaban directamente al Made in Italy. Es decir, nuestros propios productos realizan promoción del Fabricado en Italia en la mente de los consumidores internacionales.

Analicemos por qué ocurre esto:

1. Italia nos lleva años de ventaja en la promoción de sus productos bajo la insignia del Made in Italy. Esta Marca País se asocia a diseño, moda, alimentos saludables y al concepto “mediterráneo” en general, otorgándole el suficiente valor añadido al cliente para pagar algo más por un producto que le otorga la confianza y la seguridad de satisfacer sus necesidades (no olvidemos que el concepto “marca” tiene mucho que ver con la confianza).
2. Durante muchos años, las empresas españolas simplemente se han dedicado a producir, dejando en manos de “otros” la distribución, comercialización y promoción de sus productos (podríamos citar el clásico ejemplo del aceite de oliva, producido en España y comercializado bajo marcas italianas, pagado a poco más de 1€/litro en origen y vendiéndose a más de 9€/litro en el punto de venta). Parece que esta tendencia, se está empezando a revertir por los nuevos empresarios españoles dispuestos a controlar la distribución su producto hasta el consumidor final.
3. Aunque dentro de Italia existen grandes sentimientos nacionalistas entre sus regiones, de cara al exterior, dan una imagen cohesionada bajo la marca Italia, lo que favorece el reconocimiento de sus productos y servicios entre los clientes extranjeros. Si analizamos la promoción española vemos que cualquier institución (Estado, CCAA, ayuntamientos, diputaciones, cámaras de comercio) que se precie, quiere ir por libre en la promoción de sus productos y servicios.Y lo peor no es malgastar el dinero de todos y derrocharlo en duplicidad de servicios, sino la confusión de la imagen de los productos españoles que se traslada a la mente del consumidor.
4. Para la distribución de sus propios productos, Italia cuenta con una de las mayores redes de distribución y comercialización mundiales: los restaurantes italianos presentes en cualquier lugar del mundo. La dificultad que se encuentra España en este aspecto es encontrar un concepto de restaurante que pueda agrupar una oferta gastronómica nacional mucho más amplia que la italiana. Por ahora, el concepto de “Tapas” se va globalizando, por lo que los empresarios españoles deberían intentar utilizar estos puntos de venta y promoción para comenzar a exportar sus productos al extranjero.

Aunque lo intento, aún sigo sin poder imaginarme una recepción de la embajada italiana dónde el Embajador llegara en un Volvo, se sirviera vino sudafricano y en vez de Martini se ofreciera vodka ruso.

¿Cómo crees que hay que fomentar los productos españoles? ¿Crees importante el fomento de la Marca España como elemento de promoción de los productos españoles?

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Panamá, puerta de entrada a Latinoamérica

Hoy intentaremos descubrir el motivo por el que a Panamá se le puede considerar el punto comercial de acceso a los mercados latinoamericanos. Mucha gente puede pensar que la principal razón es el conocido Canal de Panamá. No les falta razón, ya que es el mayor paso mundial en volumen de mercancías. Sin embargo, es la entrada atlántica del propio canal la que complementa el acceso al mercado latinoamericano, la Zona Libre de Colón.

Estamos hablando del segundo mayor centro de reexportación de mercancías y zona franca del mundo después del de Hong Kong. La ZLC ha experimentado un fuerte crecimiento desde sus inicios debido a su posición estratégica privilegiada y el gran peso específico de su sistema bancario. Cualquier empresa panameña o extranjera puede establecerse allí siempre que cumpla algunos requisitos como son: tener el menos cinco trabajadores panameños o reexportar como mínimo un 60% de la mercancía importada a la ZLC. En resumen, el mercado para sus operaciones ha sido tradicionalmente Centroamérica. Sin embargo, en los últimos años se han desarrollado fuertes vínculos con algunos países de Sudamérica como Colombia, Ecuador, Venezuela y el propio Panamá.

La ZLC se ha expandido hasta disponer de un área total de 400 hectáreas. En la actualidad, se encuentran establecidas en el área más de 1600 empresas, de las cuales 1200 son usuarias y 400 son representadas. La principal diferencia entre ambas es que para constituirse en empresa usuaria se requiere ser dueño de un local comercial ubicado dentro del ZLC, ya sea por haberlo comprado o construido, mientras que representada es más sencillo y barato de operar. La ley permite que sea representada por otra empresa ya existente y establecida allí. La economía panameña no se puede entender sin la ZLC, el volumen de mercancías que se opera dobla e incluso triplica las estadísticas de exportación/importación de Panamá, se tienen en cuenta siempre con y sin ella. Para ser más exactos, la ZLC se considera un exportador/importador (país) más a la hora de ver las estadísticas.

La administración de la ZLC corresponde a una institución autónoma de la República de Panamá que emplea a más de 500 trabajadores y supone una de las principales fuentes de ingresos del país. Panamá no destaca por ser un gran productor ni por tener una fuerte industria pesada. Su actividad económica se centra en los servicios y la reexportación de mercancías a Centroamérica y gran parte de Sudamérica supone una buena fuente de ingresos para el país.

Una de las figuras que se ha desarrollado alrededor y que habla de la importancia del negocio es la del corredor de aduanas. Se puede realizar la prueba en Panamá de que una misma empresa proceda a retirar las mercancías que ha enviado en aduana, los problemas que se encuentra son muy grandes y la retención de las mismas puede alargarse en el tiempo. Sin embargo, si se utiliza a un corredor de aduanas puede ser sorprendente la rapidez con la que se solucionan todos estos “problemas”.

Panamá está trabajando en los últimos años con mucha fuerza en desarrollar acuerdos de libre comercio, por ejemplo con EEUU y la Unión Europea entre otros, con el objetivo de desaparecer de la lista de paraísos fiscales y desarrollar y mejorar su imagen a la hora de hacer negocios. En el país existe la preocupación por el cambio que va suponer el aperturismo económico al que se enfrentan. La desprotección de productores y de ciertos sectores que se va a producir, frente China especialmente, hace dudar de la conveniencia de la firma de estos acuerdos. Sin embargo, éste otro tema sobre el que se podrá reflexionar en el futuro.

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