Se buscan Turistas. Razón: Turquía

• Turquía se está convirtiendo en un protagonista del sector turístico mundial.
• El número de turistas que visitan el país se incrementa año tras año.
• Las recientes "primaveras árabes" parecen haber favorecido aún más la llegada de visitantes.

Estambul.  Fuente:Goturkey.com

Situada entre Europa y Asia, Turquía se está convirtiendo en los últimos años en un destino turístico de primera magnitud. En apenas quince años casi ha triplicado su número de visitantes desde los  9,7M de visitantes de 1997 a los casi 30M de turistas que ha recibido en el año 2011.

Esto no es un hecho baladí para la economía turca, ya que estos últimos 30M de turistas dejaron en el país la nada despreciable cantidad de 25.000M de USD. En términos de número de turistas recibidos, Turquía se ha convertido en el sexto receptor mundial, y su capacidad de atracción turística parece no tener fin. Las previsiones de crecimiento del sector turístico a 10 años esperan alcanzar los 50 millones de turistas anuales,  con lo que se espera conseguir unos 50.000 millones de dólares anuales a través del turismo y sus actividades relacionadas.

Para conseguir este objetivo, se elaboró en 2007 la Estrategia de Turismo de Turquía hasta el año 2023,  que pretende desarrollar todo el potencial histórico, arqueológico, paisajístico, gastronómico y arquitectónico con el que cuenta el país. Debido a su amplia extensión geográfica (más de 783.000 km2), se hace necesario un desarrollo sostenible y equilibrado de la oferta turística, por lo que la elaboración de esta hoja de ruta se ve fundamental si se quieren seguir escalando cotas en el escenario turístico mundial.

El plan establece la estrategia a seguir en 15 áreas (Turismo para las ciudades,  Ecoturismo, Estrategia de Transporte, Estrategia de Marketing, Estrategia de Educación, etc.). Dentro de esta estrategia, se han comenzado a movilizar recursos de los Fondos IPA con el fin de desarrollar el sector y adecuarlo a las necesidades actuales y futuras. Otro punto en el cual se están dedicando grandes esfuerzos desde la administración es en la mejora de las infraestructuras de transporte por carretera, con el fin último de conseguir llegar a entrar en el Top 5, según las últimas declaraciones realizadas por Ertuğrul Günay, su actual Ministro de Cultura y Turismo.

Si bien es cierto que los objetivos finales aún están lejos de ser alcanzados, según los últimos datos conocidos, las cosas se están haciendo bien. Incluso se puede afirmar que los hechos acontecidos el pasado año con la desestabilización de ciertos destinos turísticos (Túnez, Egipto, etc.), provocados por las revueltas de “la primavera árabe” han contribuido a la aceleración en la consecución de los objetivos turcos.

En definitiva, Turquía se está convirtiendo en uno de los principales actores internacionales en el sector turístico, por lo que deberá ser tenido en cuenta como posible destino inversor de las empresas turísticas españolas y como un potencial competidor de nuestra oferta turística para el consumidor internacional.

¿Consideras que el buen desarrollo del turismo en Turquía es un hecho aislado fruto de la inestabilidad de sus competidores? ¿Crees que la elaboración de una estrategia a tan largo plazo puede disminuir la capacidad de adaptación a las distintas coyunturas del sector? ¿Crees que pueden existir oportunidades para la Inversión Extranjera Directa de España en este sector?

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¿Dudas en Ucrania como organizadora de la Eurocopa 2012?

En el mes de Abril del 2007, es decir, hace cinco años exactamente, se anunció que la Eurocopa de Fútbol del 2012 tendría lugar de manera conjunta por dos países organizadores: Ucrania y Polonia. Teniendo en cuenta que Polonia fue analizada en un anterior post en donde se destacaba sus cualidades en el sector servicios (http://worldwtrade.blogspot.com/2012/01/la-otra-cara-de-polonia.html) y que Worlwtrade ha tenido la oportunidad de visitar recientemente Kiev (ciudad que albergará la final), este post está dedicado al otro país organizador. Es decir, Ucrania.

La cuestión a tratar es determinar si un país como Ucrania está capacitado para acoger un acontecimiento tan importante como es la Eurocopa de fútbol (El lector podrá leer tranquilo, porque será una de las pocas referencias al deporte en este post). Todo ello desde la perspectiva turística, puesto que cualquier expatriado allí presente puede tener una perspectiva distinta al respecto, pero hay que recordar que un evento de estas características tiene como uno de fines principales la recepción de turistas al país, así como darse a conocer al resto del planeta. Matizar también que, con independencia de que sea un evento deportivo, se trata de un acontecimiento que atraerá al país durante la celebración del mismo a más de un millón de turistas, lo que muestra la gran magnitud del evento, a lo que hay que añadir la presencia masiva de medios de comunicación procedente de todas partes del mundo.

Es por ello, que hay que determinar los criterios tanto positivos como negativos que un servidor ha podido apreciar en la visita a Kiev.

El primero de los aspectos positivos que hay que destacar es el relacionado con las infraestructuras de transporte de la que goza la capital ucraniana. A diferencia de los prejuicios que cualquiera pudiese tener al respecto, Kiev goza de una antigua red de transportes, pero muy eficiente, priorizando este segundo factor sobre el primero. Aquí van algunos de los ejemplos:

- El principal aeropuerto de la capital (Boryspil), a pesar de ser pequeño en relación al tamaño de todo el país, se encuentra localizado a unos 35 kilómetros del centro, por lo que los visitantes a la capital ucraniana verán por cercanía un fácil acceso al aeropuerto. La flota de autobuses que se ofertan son antiguas y en ocasiones de una comodidad mejorable, pero a su favor tiene la constante frecuencia de los mismos con el centro de la ciudad (24 horas en funcionamiento) y el bajo precio del trayecto.

- Autobuses y taxis frecuentan la ciudad, y como ocurre con la mayoría de países del Este de Europa, son los del sector del transporte privado (los taxistas), aquellos que intentan tomar ventaja de la visita del turista. El Gobierno al respecto, no ha regulado los precios desde aeropuertos a la ciudad, a diferencia de otras capitales europeas que considerando lo importante que es la primera impresión del turista, regulan estos precios fijando carreras fijas desde el aeropuerto a distintos puntos de la ciudad (Véase por ejemplo el caso de Belgrado, que desde el aeropuerto se regulan todos los trayectos de los taxistas). En cuanto a los autobuses urbanos, de nuevo se caracterizan por su antigüedad, pero con un funcionamiento que más de una ciudad de Europa Occidental quisiera para ellas mismas.

- A diferencia de otras capitales europeas, el transporte vía subterráneo es de los más barato de Europa, costando cada trayecto menos de 20 céntimos, lo que sin duda permitirá a los turistas moverse por toda la ciudad y sin problema alguno durante la celebración del evento. El metro se caracteriza por la frecuencia, seguridad y las buenas condiciones en las que se encuentran conservada.

En cuanto al sector terciario, la capital ucraniana no se caracteriza por ser un destino turístico, y ello se percibe cuando el visitante acude a lugares punteros de la ciudad, resultando prácticamente imposible encontrar letreros en inglés y puntos informativos relevantes que ayuden a encontrar el destino solicitado. Y es más, a menos de dos meses de que comience el evento deportivo es misión imposible encontrar oficinas de información. En vez de ellos, con vistas al evento, se han instalado puntos de información electrónicos cuyo funcionamiento no está operativo actualmente. Es un riesgo elevado dado que es preferible realizar pruebas y simulacros que permitan a los turistas que hoy en día recorren la ciudad probar el funcionamiento de dichos dispositivos.

Respecto al idioma Ucrania comparte, como muchos otros países europeos (entre los que se encuentra España), el desconocimiento del inglés por parte de aquellas personas que no sean jóvenes o gente de negocio. Si a ello le incluimos que en puntos importantes de la ciudad como metro, estación de tren e, incluso, aeropuerto, el inglés es poco útil, a los organizadores del evento le espera un desafío importante ya que tendrá que “renovar” capital humano en aquellos puntos estratégicos de la ciudad o, gestionar y plantearse un mayor apoyo en aquellos lugares que la afluencia de público lo exijan.

A pesar de lo anterior, e incluso siendo el idioma una traba para los turistas y una ciudad poco turística en comparación con Polonia (el otro organizador), cabe destacar el gran esfuerzo de los ucranianos en atender y ayudar las necesidades del turista, incluso cuando la barrera lingüística supone una barrera para los interlocutores. Y es que los mismos ucranianos son consciente de la importancia del evento y, además, como país independiente (Después de desaparecer la antigua URSS) es la primera vez que se van a enfrentar ante la presión mediática y ante la exigencia de una oleadade turistas. Ello marcará un antes y un después en el futuro del país, y que el evento sea un éxito será clave para el posterior desarrollo turístico de Ucrania.

Sin embargo, todos estos factores (a los que habría que añadirle algunos otros relacionados con los plazos de finalización de las obras de estadios y algunas carreteras) de alguna manera u otra pueden ser solucionados si el Gobierno y los organizadores del evento se esfuerzan en conseguir las mejoras necesarias para que el evento salga a la perfección. Sin embargo, otros problemas no parecen que sean resueltos en estos dos meses, ni mucho me temo, en unos años.

• En primer lugar destacar la corrupción de algunos miembros de la policía ucraniana. Es una tónica que sucede en muchos países del Este de Europa en donde algunos de estos agentes puedan tomar ventaja de su posición e intentar “hacer creer” al turista que ha cometido una infracción. Sin embargo, considerando que el evento es algo puntual, parecería razonable que esta clase de hechos no vayan a pasar a mayores.

• Sin embargo, la mayor problemática de todo el país es la existencia de las mafias en el mismo. No es un hecho que afecte a los turistas en concreto, pero sí a un país que durante unas semanas va a ser observado por todo el planeta. Este hecho se refleja en la ciudad diariamente, puesto que los automóviles lujosos con cristales tintados a velocidades no permitidas por la ciudad (ante la “atenta” mirada de la policía), contrastan con vehículos que apenas pueden rodar de manera segura por las carreteras de la ciudad.

Y es que, considerando todo lo anterior y teniendo en cuenta los intereses económicos de este evento, es una pena que la imagen de un país tan interesante y distinto como Ucrania quede deteriorada por la existencia de estos grupos organizados. Eso sí, el dinero llama al dinero, y en países donde la desigualdad económica es tan elevada, no es de extrañar que un Organismo como la FIFA haya hecho caso omiso sobre esta problemática (sus “Motivos” tendrá), porque en mi opinión, y espero realmente equivocarme, Kiev no está capacitada para albergar un evento de estas características a pesar de todos los factores positivos que rodean la ciudad.

Y por último, me gustaría preguntar al lector de este post si ¿alguna vez en el pasado o recientemente se ha visto sorprendido, para bien o para mal, en la visita a algún país organizador de un evento similar?¿Cree que la decisión final de ese país u otro se ha basado en criterios objetivos o ha tenido lugar considerando otros factores de dudosa legalidad?

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El Danubio y el transporte fluvial

En WorldWtrade hemos tratado muchos aspectos relacionados con el comercio exterior y la internacionalización de la empresa en general. Desde aspectos comerciales, pasando por el análisis de países y oportunidades, hasta asuntos más técnicos como medios de pagos y financiación. También hemos tratado aspectos logísticos, y dentro de ellos, hoy es el turno de analizar el transporte de mercancías. Es sin duda una temática importante, debido a que el transporte afecta tanto a los costes de la empresa que vende la mercancía, además de determinar de quién es la responsabilidad en el caso de que ocurra algo y, por supuesto, es un factor clave a la hora de cumplir el compromiso con el cliente (ya sea por demora o por aquella mercancía defectuosa por algún imprevisto en el trayecto).

Muchos son los tipos existentes de transportes, como el de carretera, aéreo y marítimo. En el día de hoy se va a tratar el tema del transporte fluvial, en el caso de Europa Central y del Este, que tiene en el Danubio uno de sus principales estandartes.

Recordando un poco de geografía del colegio, el Danubio es el segundo río de Europa en cuanto a tamaño se refiere, naciendo en Alemania, y cruzando las capitales de países como Austria, Eslovaquia, Hungría y Serbia, sin olvidar tampoco Rumanía, Bulgaria o Ucrania, además de otros países que se ven afectados por las cuencas de este río

La importancia del Danubio para estos países es debido a que recorre las principales capitales de Europa central, siendo a su vez un elemento unificador, tanto político como comercialmente hablando. No es de extrañar, que las grandes ciudades, en la medida de lo posible, comenzasen a construirse, desde hace siglos, allí donde hubiese mar o, en su defecto, río. Pero alguna razón de trasfondo tendrá este río, a pesar de su importancia política. El transporte fluvial conlleva las siguientes ventajas:

1. Una reducción de costes logísticos para la empresa que vende la mercancía, debido a que existe unas economías de escalas, ya que un mismo trayecto puede ser utilizado por distintas empresas, repartiéndose de esta manera los costes del transporte. En el caso de transporte por carretera o avión, el envío de mercancías es más específico para el cliente, por lo que corre a cargo de éste completamente, salvo excepciones.


2. Es un medio de transporte que no requiere grandes cantidades de inversión por parte del Gobierno. Así, en el caso de Eslovaquia, Hungría y Austria (por ejemplo), al tener tan desarrollados el transporte fluvial por el Danubio, pueden destinar fondos, que aparentemente pueden ir dirigidos al mantenimiento de los ríos, a las infraestructuras por carretera o ferroviarias.


3. Ecológicamente es el medio de transporte menos dañino contra el medio ambiente, si se compara con el terrestre y aéreo.


4. Las capacidades de carga de las barcazas que navegan por los ríos es notablemente superior que el de los camiones, y sino véase en la foto cuántos coches pueden caber en este tipo de transporte. Es cierto que en comparación con los ferrocarriles, en éstos caben más mercancía por la longitud de los mismos, pero el tren se encuentra con un ancho de vagón reducido, lo que le limita el tipo de mercancía ancha. Las barcazas de los ríos al contar con anchos mayores no se encuentran con este problema.

Sin embargo, a pesar de las ventajas con las que cuenta este medio de transporte, encuentra importantes limitaciones lógicas como:

1. Las condiciones climatológicas pueden bloquear el transporte de mercancía fluvial sin que exista posibilidad de hacer nada al respecto. Es lo sucedido cada año en los países del Centro y Este de Europa, donde las bajas temperaturas han provocado la congelación parcial del Danubio en algunos periodos del invierno, impidiendo el funcionamiento de las barcazas y anulando cualquier posibilidad de llevar la mercancía al destino.


2. También nos encontramos, que no todos los países tienen ríos navegables, lo que impide de nuevo el transporte unimodal por río, teniendo que acudir en ocasiones al transporte multimodal. Esto es, combinar el transporte a través de río con el del ferrocarril o el terrestre.


3. Por último, este medio no es recomendable para las distancias largas, debido a que es el más lento de entre todas las posibilidades existentes, y salvo que la mercancía sea duradera o al cliente no le surja prisa recibir la misma, es mejor acudir a otro medio de transporte.

Es por todo esto que el transporte fluvial tiene tanto defensores como detractores, pero al igual que el resto de medios, no existe ninguno que sea el idílico, puesto que hay que adaptar cada uno de ellos a las necesidades del entorno y a la mercancía. De hecho, el Danubio se caracteriza por ser un río en donde se transporta mercancías relacionadas con el carbón y otras materias primas, por ser el entorno de estos países principalmente exportadores de estas materias y por que éstas son demasiada pesadas para realizarse a través de carretera.

Finalmente, y dado que el Danubio promedia más de 80 millones de toneladas de mercancías transportada al año, no es de extrañar que los 15 países que se benefician de esta maravilla de la naturaleza, hayan formado la “Comisión Internacional para la protección del Danubio”, porque además de ser un atractivo turístico de las grandes capitales europeas, es un medio de transporte alternativo al resto de medios, que ha servido durante años a reforzar las relaciones comerciales y políticas de los pequeños países del Centro y Este Europeo. Sin duda, una alternativa que todo operador logístico y empresa que busca la internacionalización debe considerar si quiere un medio de transporte fiable y asequible económicamente.

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El Danubio y el transporte fluvial

En WorldWtrade hemos tratado muchos aspectos relacionados con el comercio exterior y la internacionalización de la empresa en general. Desde aspectos comerciales, pasando por el análisis de países y oportunidades, hasta asuntos más técnicos como medios de pagos y financiación. También hemos tratado aspectos logísticos, y dentro de ellos, hoy es el turno de analizar el transporte de mercancías. Es sin duda una temática importante, debido a que el transporte afecta tanto a los costes de la empresa que vende la mercancía, además de determinar de quién es la responsabilidad en el caso de que ocurra algo y, por supuesto, es un factor clave a la hora de cumplir el compromiso con el cliente (ya sea por demora o por aquella mercancía defectuosa por algún imprevisto en el trayecto).

Muchos son los tipos existentes de transportes, como el de carretera, aéreo y marítimo. En el día de hoy se va a tratar el tema del transporte fluvial, en el caso de Europa Central y del Este, que tiene en el Danubio uno de sus principales estandartes.

Recordando un poco de geografía del colegio, el Danubio es el segundo río de Europa en cuanto a tamaño se refiere, naciendo en Alemania, y cruzando las capitales de países como Austria, Eslovaquia, Hungría y Serbia, sin olvidar tampoco Rumanía, Bulgaria o Ucrania, además de otros países que se ven afectados por las cuencas de este río

La importancia del Danubio para estos países es debido a que recorre las principales capitales de Europa central, siendo a su vez un elemento unificador, tanto político como comercialmente hablando. No es de extrañar, que las grandes ciudades, en la medida de lo posible, comenzasen a construirse, desde hace siglos, allí donde hubiese mar o, en su defecto, río. Pero alguna razón de trasfondo tendrá este río, a pesar de su importancia política. El transporte fluvial conlleva las siguientes ventajas:

1. Una reducción de costes logísticos para la empresa que vende la mercancía, debido a que existe unas economías de escalas, ya que un mismo trayecto puede ser utilizado por distintas empresas, repartiéndose de esta manera los costes del transporte. En el caso de transporte por carretera o avión, el envío de mercancías es más específico para el cliente, por lo que corre a cargo de éste completamente, salvo excepciones.
2. Es un medio de transporte que no requiere grandes cantidades de inversión por parte del Gobierno. Así, en el caso de Eslovaquia, Hungría y Austria (por ejemplo), al tener tan desarrollados el transporte fluvial por el Danubio, pueden destinar fondos, que aparentemente pueden ir dirigidos al mantenimiento de los ríos, a las infraestructuras por carretera o ferroviarias.
3. Ecológicamente es el medio de transporte menos dañino contra el medio ambiente, si se compara con el terrestre y aéreo.
4. Las capacidades de carga de las barcazas que navegan por los ríos es notablemente superior que el de los camiones, y sino véase en la foto cuántos coches pueden caber en este tipo de transporte. Es cierto que en comparación con los ferrocarriles, en éstos caben más mercancía por la longitud de los mismos, pero el tren se encuentra con un ancho de vagón reducido, lo que le limita el tipo de mercancía ancha. Las barcazas de los ríos al contar con anchos mayores no se encuentran con este problema.

Sin embargo, a pesar de las ventajas con las que cuenta este medio de transporte, encuentra importantes limitaciones lógicas como:

1. Las condiciones climatológicas pueden bloquear el transporte de mercancía fluvial sin que exista posibilidad de hacer nada al respecto. Es lo sucedido cada año en los países del Centro y Este de Europa, donde las bajas temperaturas han provocado la congelación parcial del Danubio en algunos periodos del invierno, impidiendo el funcionamiento de las barcazas y anulando cualquier posibilidad de llevar la mercancía al destino.
2. También nos encontramos, que no todos los países tienen ríos navegables, lo que impide de nuevo el transporte unimodal por río, teniendo que acudir en ocasiones al transporte multimodal. Esto es, combinar el transporte a través de río con el del ferrocarril o el terrestre.
3. Por último, este medio no es recomendable para las distancias largas, debido a que es el más lento de entre todas las posibilidades existentes, y salvo que la mercancía sea duradera o al cliente no le surja prisa recibir la misma, es mejor acudir a otro medio de transporte.

Es por todo esto que el transporte fluvial tiene tanto defensores como detractores, pero al igual que el resto de medios, no existe ninguno que sea el idílico, puesto que hay que adaptar cada uno de ellos a las necesidades del entorno y a la mercancía. De hecho, el Danubio se caracteriza por ser un río en donde se transporta mercancías relacionadas con el carbón y otras materias primas, por ser el entorno de estos países principalmente exportadores de estas materias y por que éstas son demasiada pesadas para realizarse a través de carretera.

Finalmente, y dado que el Danubio promedia más de 80 millones de toneladas de mercancías transportada al año, no es de extrañar que los 15 países que se benefician de esta maravilla de la naturaleza, hayan formado la “Comisión Internacional para la protección del Danubio”, porque además de ser un atractivo turístico de las grandes capitales europeas, es un medio de transporte alternativo al resto de medios, que ha servido durante años a reforzar las relaciones comerciales y políticas de los pequeños países del Centro y Este Europeo. Sin duda, una alternativa que todo operador logístico y empresa que busca la internacionalización debe considerar si quiere un medio de transporte fiable y asequible económicamente.

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¿El agente comercial como forma de acceso a Eslovaquia?

La situación de crisis en la que se encuentra España, al igual que muchos otros países, ha provocado un éxodo tanto de las personas físicas, como de las empresas, en búsqueda de esa oportunidad de negocio que no encuentran en el territorio nacional. En esa búsqueda, son muchos los aspectos que hay que considerar y que por lo general tienen que ser resueltos desde el país origen, como son principalmente la selección del mercado, potencial del mismo, competidores que allí se encuentran y, así, un largo etcétera.

Uno de los aspectos de mayor relevancia, y que ya han sido tratados en este blog, es el relacionado al acceso en el mercado objetivo. Es decir, ¿cómo queremos llevar nuestros productos a los distintos países?

Multitud de variantes existen, como son los distribuidores, la exportación directa, franquicias, etc. Todo ello dependerá de las características del mercado, así como del tamaño del mismo. En el caso de Eslovaquia, país que sacamos a colación, la peculiaridad estriba en el escaso uso del agente comercial. Pero primero hay que cuestionarse lo siguiente, ¿sabemos qué es un agente comercial? Los manuales de comercio exterior lo definen como una persona física que representa a la empresa que quiere implantarse en un país, con el fin de vender los productos en el mercado objetivo y hacer así funciones de intermediario. En definitiva, es un puente entre nuestra empresa y el cliente que nos compra, con características tan simples como:

- Actúan por cuenta de una o varias empresas, sin tener un vínculo laboral (generalmente) con la misma.

- La relación es continuada (no sólo para una operación), a diferencia del comisionista.

- Recibe una contribución que suele consistir en un fijo más comisiones por operación realizada.

Sin duda parece una figura de características sencillas y adaptable a cualquier mercado, pero en el caso del mercado eslovaco, no tiene el papel relevante que existe en otros países. ¿Motivos ? Veámoslos:

-En primer lugar, se trata de un mercado pequeño, con poco más de 5 millones de habitantes. Si a eso se le une que el sector de las cadenas de distribución está concentrado en tres grandes compañías como Billa, Carrefour y Tesco, el margen de maniobra de un agente en este mercado está muy limitado.

- La proliferación de importadores directos o distribuidores, que abastecen tanto a distribuidores más pequeños como a las cadenas de hipermercados y supermercados, limitan igualmente las actuaciones de posibles agentes comerciales.

- El idioma se antoja complejo. Existe una comunidad de españoles limitada viviendo en el país, y en la mayoría de los casos desconocen el eslovaco. En otras ocasiones, aun conociendo el idioma, trabajan para un tercero y no desempeñan funciones de agencia. Sin embargo, sí que proliferan eslovacos con conocimientos de español, aunque el problema estriba en la dificultad que existen con algunos productos, especialmente los siderúrgicos y similares, caracterizados por un alto grado de dificultad.

- Si el supuesto agente opta por ponerse en contacto con la empresa mediante una llamada telefónica, el contacto no se antoja fácil sino perteneces a algún organismo oficial u otra organización comercial.

Sin embargo y a pesar de lo anterior, no se trata de algo imposible, sino difícil. Por ello, parece recomendable que la mejor manera de entrar en Eslovaquia es a través de importadores o distribuidores ya establecidos en el país. Y si el agente sigue estando en la mente del exportador español, en todo caso es preferible la figura del comisionista puesto que de esta manera consigues:

• Motivación del personal, ya que sabe que su sueldo dependerá de todos los negocios que consiga con los clientes en Eslovaquia, y no por un contrato mercantil.

• El pago se realiza en función de las ventas conseguidas, mientras que la figura del agente la remuneración no depende de los resultados.

Quizás la figura del agente en Eslovaquia no está configurada para principiantes en el mercado eslovaco, sino que podría ser más adecuado para aquellas empresas que finalmente instaladas en el país y conozcan el entresijo de la distribución eslovaca. Con estos requisitos si podría entenderse asumir un riesgo con esta figura. Eso sí, a pesar de las dificultades expuestas, no sería descabellado del todo pensar que cualquier persona con conocimientos en temas de negociación comercial y con el suficiente valor para conocer el idioma, encontrarían aquí un reto tanto personal como profesional desempeñando funciones de agente, que le haría único en comparación con las otras formas de introducirse en el mercado.

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¿El agente comercial como forma de acceso a Eslovaquia?

La situación de crisis en la que se encuentra España, al igual que muchos otros países, ha provocado un éxodo tanto de las personas físicas, como de las empresas, en búsqueda de esa oportunidad de negocio que no encuentran en el territorio nacional. En esa búsqueda, son muchos los aspectos que hay que considerar y que por lo general tienen que ser resueltos desde el país origen, como son principalmente la selección del mercado, potencial del mismo, competidores que allí se encuentran y, así, un largo etcétera.

Uno de los aspectos de mayor relevancia, y que ya han sido tratados en este blog, es el relacionado al acceso en el mercado objetivo. Es decir, ¿cómo queremos llevar nuestros productos a los distintos países?

Multitud de variantes existen, como son los distribuidores, exportación directa, franquicias, etc. Todo ello dependerá de las características del mercado, así como del tamaño del mismo. En el caso de Eslovaquia, país que sacamos a colación, la peculiaridad estriba en el escaso uso del agente comercial. Pero primero hay que cuestionarse lo siguiente, ¿sabemos qué es un agente comercial? Los manuales de comercio exterior lo definen como una persona física que representa a la empresa que quiere implantarse en un país, con el fin de vender los productos en el mercado objetivo y hacer así funciones de intermediario. En definitiva, es un puente entre nuestra empresa y el cliente que nos compra, con características tan simples como:

- Actúan por cuenta de una o varias empresas, sin tener un vínculo laboral (generalmente) con la misma.

- La relación es continuada (no sólo para una operación), a diferencia del comisionista.

- Recibe una contribución que suele consistir en un fijo más comisiones por operación realizada.

Sin duda parece una figura de características sencillas y adaptables a cualquier mercado, pero en el caso del mercado eslovaco, no tiene el papel relevante que existe en otros países. ¿Motivos? Veámoslos:

• En primer lugar, se trata de un mercado pequeño, con poco más de 5 millones de habitantes. Si a eso se le une que el sector de las cadenas de distribución está concentrado en tres grandes compañías como Billa, Carrefour y Tesco, el margen de maniobra de un agente en este mercado está muy limitado.

• La proliferación de importadores directos o distribuidores, que abastecen tanto a distribuidores más pequeños como a las cadenas de hipermercados y supermercados, limitan igualmente las actuaciones de posibles agentes comerciales.

• El idioma se antoja complejo. Existe una comunidad de españoles limitada viviendo en el país, y en la mayoría de los casos desconocen el eslovaco. En otras ocasiones, aun conociendo el idioma, trabajan para un tercero y no desempeñan funciones de agencia. Sin embargo, sí que proliferan eslovacos con conocimientos de español, aunque el problema estriba en la dificultad que existen con algunos productos, especialmente los siderúrgicos y similares, caracterizados por un alto grado de dificultad.

• Si el supuesto agente opta por ponerse en contacto con la empresa mediante una llamada telefónica, el contacto no se antoja fácil sino perteneces a algún organismo oficial u otra organización comercial.

Sin embargo y a pesar de lo anterior, no se trata de algo imposible, sino difícil. Por ello, parece recomendable que la mejor manera de entrar en Eslovaquia es a través de importadores o distribuidores ya establecidos en el país. Y si el agente sigue estando en la mente del exportador español, en todo caso es preferible la figura del comisionista puesto que de esta manera consigues:

• Motivación del personal, ya que sabe que su sueldo dependerá de todos los negocios que consiga con los clientes en Eslovaquia, y no por un contrato mercantil.

• El pago se realiza en función de las ventas conseguidas, mientras que la figura del agente la remuneración no depende de los resultados.

Quizás la figura del agente en Eslovaquia no está configurada para principiantes en el mercado eslovaco, sino que podría ser más adecuado para aquellas empresas que finalmente instaladas en el país y conozcan el entresijo de la distribución eslovaca. Con estos requisitos si podría entenderse asumir un riesgo con esta figura. Eso sí, a pesar de las dificultades expuestas, no sería descabellado del todo pensar que cualquier persona con conocimientos en temas de negociación comercial y con el suficiente valor para conocer el idioma, encontrarían aquí un reto tanto personal como profesional desempeñando funciones de agente, que le haría único en comparación con las otras formas de introducirse en el mercado.

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La otra cara de Polonia

Cuando buscamos un país europeo con gran potencial de crecimiento, pensaríamos en Polonia de manera intuitiva. ¿Por qué? De nuevo nos vendría a la mente y casi sin quererlo “porque Polonia es un país necesitado de infraestructuras y carreteras …”. Y los hechos hablan por sí solos, ya que numerosas empresas, entre ellas españolas, se han fijado especialmente en este país desde hace varios años, descubriendo en Polonia la manera de poner fin a la falta de oportunidades que en sus respectivos mercados no encontraban.


Razones no les faltan, ya que podría destacarse la situación geográfica, la barata mano de obra cualificada, la necesidad de infraestructuras, un sistema fiscal flexible,…. y así un largo etcétera, que sin lugar a duda serían características compartidas con cualquier país del Este de Europa. Sin embargo, no hay que olvidar que Polonia a diferencia de sus vecinos europeos ofrece a los inversores extranjeros una amplia extensión geográfica, además de 38 millones de habitantes. A pesar de ser un caramelo para las empresas extranjeras, no será la temática a tratar hoy.

En este artículo ofrecemos la otra cara de Polonia. No la superficial, que sería la correspondiente a la construcción. Sino, la parte más profunda del país, que es la relacionada con el sector turístico y que pasa desapercibido por la mayoría de nosotros. Salvo que el lector haya visitado Polonia de manera profunda, me puedo imaginar algunas reacciones como ¿turismo en Polonia? Pues sí, no se trata del típico país del Este que cuenta con una ciudad bonita (por lo general la capital) ideal para escapadas. Es mucho más que esto, y es el propio país el que nos lo demuestra:

1) Polonia cuenta con varias ciudades de gran atractivo turístico por todo el territorio nacional. Así, se encuentran algunas desconocidas como la ciudad costera en el norte (Gdansk), la capital en el centro (Varsovia) y ciudades en el sur que poco tienen que envidiar a capitales europeas (Cracovia y Wroclaw).

2) El contraste de montañas con estaciones de esquí a precios asquibles para el público (Siendo Zakopane su mayor estandarte), contrasta con la oferta de playas disponible en el norte del país.

3) Su economía se basa en el sector servicios (66,2%). Tal y como se aprecia en el gráfico, su estructura económica es la de un país desarrollado, siendo el reparto del PIB por sectores muy similar al de España (71,6%). Es aquí donde se nos cae el mito: Polonia no es solo carreteras e infraestructuras.

4) Grandes grupos hoteleros a nivel mundial se han fijado en Polonia. Durante este 2011, y parte del 2010, cadenas hoteleras Radisson, Golden Tulip y Best Western, adquirieron sendos hoteles en la capital del país.

Con todo esto, no hay que olvidar que Polonia hasta hace unas décadas era un país comunista con todas las connotaciones políticas que ello supone y el rechazo que tenían respecto a lo extranjero. Sin embargo, en la actualidad, podría afirmarse que con la situación actual que presenta el sector servicios y salvando su pasado, es un país que quiere occidentalizarse. Tendrá oportunidad de demostrarlo definitivamente en la Eurocopa de 2012, donde todo el mundo estará pendiente tanto de Polonia como de Ucrania.

Será aquí donde Polonia podrá aprovechar a lo que se le ha venido llamando el “efecto Barcelona”, por lo que supuso para España y para la ciudad condal los JJ.OO. Polonia no lo tendrá fácil, porque muchos son los turistas que en el plazo de un mes abarrotarán sus calles, dependiendo de este evento gran parte de sus expectativas de crecimiento en el sector turístico y en el país en general.

Pero dejando de lado el evento del 2012, Polonia espera hacerse un hueco entre los grandes países europeos y para ello tendrá que solventar alguna problemática entre las que se encuentran:

1. A pesar de tener grandes ciudades, hay núcleos urbanos muy descompensados.

2. Deficiencias en las carreteras y en las vías ferroviarias que unen las ciudades entre sí.

3. El idioma. Aunque los jóvenes hablan inglés con facilidad, no ocurre lo mismo con la gente mayor. Sin embargo, ese problema también es compartido con España.

4. El espíritu del comunismo todavía persiste en edad avanzada, que no ven en ocasiones con buenos ojos la llegada de visitantes extranjeros.

Sin embargo, estos factores siempre pueden ser corregidos con el tiempo y con la llegada continua de empresas extranjeras. Además, volvemos a indicar que Polonia fue un país comunista, arrasada en la II Guerra Mundial, por lo que es un milagro lo que ha alcanzado hasta el momento. Así, si consigue hacer fuerte su sector servicios reduciendo las debilidades comentadas y dándose a conocer al resto del mundo como un país no industrial, su crecimiento está asegurado, y ello no solo beneficiará a los propios polacos y sus inversores extranjeros, sino que también servirá de ejemplo a seguir para los restantes países del Este de Europa.

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Panamá, puerta de entrada a Latinoamérica

Hoy intentaremos descubrir el motivo por el que a Panamá se le puede considerar el punto comercial de acceso a los mercados latinoamericanos. Mucha gente puede pensar que la principal razón es el conocido Canal de Panamá. No les falta razón, ya que es el mayor paso mundial en volumen de mercancías. Sin embargo, es la entrada atlántica del propio canal la que complementa el acceso al mercado latinoamericano, la Zona Libre de Colón.

Estamos hablando del segundo mayor centro de reexportación de mercancías y zona franca del mundo después del de Hong Kong. La ZLC ha experimentado un fuerte crecimiento desde sus inicios debido a su posición estratégica privilegiada y el gran peso específico de su sistema bancario. Cualquier empresa panameña o extranjera puede establecerse allí siempre que cumpla algunos requisitos como son: tener el menos cinco trabajadores panameños o reexportar como mínimo un 60% de la mercancía importada a la ZLC. En resumen, el mercado para sus operaciones ha sido tradicionalmente Centroamérica. Sin embargo, en los últimos años se han desarrollado fuertes vínculos con algunos países de Sudamérica como Colombia, Ecuador, Venezuela y el propio Panamá.

La ZLC se ha expandido hasta disponer de un área total de 400 hectáreas. En la actualidad, se encuentran establecidas en el área más de 1600 empresas, de las cuales 1200 son usuarias y 400 son representadas. La principal diferencia entre ambas es que para constituirse en empresa usuaria se requiere ser dueño de un local comercial ubicado dentro del ZLC, ya sea por haberlo comprado o construido, mientras que representada es más sencillo y barato de operar. La ley permite que sea representada por otra empresa ya existente y establecida allí. La economía panameña no se puede entender sin la ZLC, el volumen de mercancías que se opera dobla e incluso triplica las estadísticas de exportación/importación de Panamá, se tienen en cuenta siempre con y sin ella. Para ser más exactos, la ZLC se considera un exportador/importador (país) más a la hora de ver las estadísticas.

La administración de la ZLC corresponde a una institución autónoma de la República de Panamá que emplea a más de 500 trabajadores y supone una de las principales fuentes de ingresos del país. Panamá no destaca por ser un gran productor ni por tener una fuerte industria pesada. Su actividad económica se centra en los servicios y la reexportación de mercancías a Centroamérica y gran parte de Sudamérica supone una buena fuente de ingresos para el país.

Una de las figuras que se ha desarrollado alrededor y que habla de la importancia del negocio es la del corredor de aduanas. Se puede realizar la prueba en Panamá de que una misma empresa proceda a retirar las mercancías que ha enviado en aduana, los problemas que se encuentra son muy grandes y la retención de las mismas puede alargarse en el tiempo. Sin embargo, si se utiliza a un corredor de aduanas puede ser sorprendente la rapidez con la que se solucionan todos estos “problemas”.

Panamá está trabajando en los últimos años con mucha fuerza en desarrollar acuerdos de libre comercio, por ejemplo con EEUU y la Unión Europea entre otros, con el objetivo de desaparecer de la lista de paraísos fiscales y desarrollar y mejorar su imagen a la hora de hacer negocios. En el país existe la preocupación por el cambio que va suponer el aperturismo económico al que se enfrentan. La desprotección de productores y de ciertos sectores que se va a producir, frente China especialmente, hace dudar de la conveniencia de la firma de estos acuerdos. Sin embargo, éste otro tema sobre el que se podrá reflexionar en el futuro.

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