¿Qué hacer con un idioma?

Ésa fue la pregunta clave que nos impulsó a pasar nuestro proyecto del boceto a la realidad. De poner en práctica aquello a lo que llevábamos dando vueltas varios meses.

Los dos fundadores de Estudia somos antiguos participantes de programas de internacionalización: Gaizka Etxeberria, CEO y Responsable del Área de Formación, exbecario ICEX en Ankara y Baudilio Alonso, Responsable Comercial, exbecario IDEPA (Gobierno de Asturias) en Estambul.

Precisamente fue en la antigua Constantinopla donde los dos socios nos conocimos y pusimos en marcha la idea.   Ambos teníamos experiencia y conocimiento del país y de la cultura local; además, Gaizka habla turco con una fluidez y un dominio que pocos extranjeros pueden presumir. Es uno de los pocos traductores comerciales de turco-español.

A diferencia de otras empresas ya instaladas en la ciudad, más centradas en consultoría internacional, nosotros apostamos por ofrecer algo distinto, más específico y de alto valor añadido para nuestros clientes en lo que fuéramos realmente buenos. Tirando de ese hilo,  a sabiendas de la importancia creciente del idioma español en el mundo - 22 países hispano-hablantes con más de 400 millones de habitantes - y habida cuenta de nuestra condición de nativos, fuimos acotando nuestro posible ámbito de actuación al idioma español y a los servicios que podríamos ofertar con él.

En ese punto, y tras varios meses de trabajo y estudio del mercado y de sus posibilidades, llegamos a la pregunta germen de este proyecto (que en septiembre cumplirá ya un año) que reformularmos  así:

¿Cómo puede Estudia  satisfacer sus necesidades relacionadas con el español?

Tal y como se puede ver en nuestra web www.estudia.com.tr, nuestra respuesta representa una novedosa visión 360º del idioma y sus posibilidades. Así, agrupamos nuestros servicios en 4 líneas de actuación:

• Aprender  - Impartimos clases de español a medida, tanto a particulares como a empresas, bien nuestras instalaciones, bien en las del cliente. También formación on-line.
                  - Gestionamos estancias en España y en Hispano América para aprender el idioma. 
• Usar   - Fomentamos reuniones informales entre nativos y turcos para practicar el idioma en contextos reales
• Disfrutar   - Organizamos actividades culturales con el español como protagonista: (talleres de fotografía, de cocina, deportivos, etc)
• Trabajar   - Servicios de interpretación y traducción. Estilos de negociación.

Es decir, un idioma se aprende, se usa, se disfruta y supone una herramienta de trabajo.

No todas las líneas son monetarizables. Por ejemplo, usar el idioma no supone ninguna fuente de ingresos directos para la empresa, pero al colaborar en varios proyectos que fomentan el uso del español nos damos a conocer entre nuestro público objetivo.

Nuestros clientes son particulares y empresas.

- Empresas: Aunque en una primera fase nos hemos centrado en empresas e instituciones españolas presentes o interesadas  en estarlo en Turquía, tenemos planeado una segunda donde nos dirigiremos a empresas turcas e hispanas. Hay que tener en cuenta que Turquía está llegando a acuerdos importantes con varios países latinos.

- Particulares: El mercado de  Estudia  es Estambul en modo presencial y Turquía en e-learning.  Turquía, uno de los países en plena efervescencia,  tiene 75 millones de habitantes y una clase media emergente consciente de la importancia de los idiomas como herramienta de trabajo. En ese sentido, el español, constituye una gran opción para ellos, como da muestra el hecho que el Centro Cervantes de Estambul sea el que tiene mayor demanda de enseñanza del mundo. También la OFECOME de Estambul ha dedicado un par de estudios de mercado a la enseñanza del español en Turquía.

España y Turquía, al ser ambos países mediterráneos, comparten bastantes nexos culturales en común que, sumados a la buena imagen que los españoles tenemos en el país, abre bastantes puertas.

Creemos firmemente en que la cultura y el idioma son activos que tenemos que poner en valor y exportar. Un buen espejo para mirarse puede ser la cultura anglosajona, cómo han utilizado su idioma como correa de transmisión de su cultura, de su estilo de vida y en última instancia, como elemento comercial.

Actualmente la cultura hispana  -nosotros apostamos por una visión hispana acerca del idioma; al fin y al cabo España representa menos del 10% de los hablantes nativos- goza de una salud excelente en todo el mundo: nuestra música, nuestra moda, nuestra literatura, nuestra cocina y, cómo no, nuestros éxitos  deportivos son bien conocidos en todos los países.  El reto es consolidar la fortaleza de un idioma en clara expansión y hacer de él un activo comercial más. Hispano-América es un mercado emergente donde conocer el idioma y la cultura resulta clave para triunfar.

Ése es nuestro reto desde Estudia, servir de puente entre ambas culturas aportando valor a nuestros clientes gracias a nuestro conocimiento de ambas realidades, la turca y la hispana. Desde luego que es un trabajo que excede, y mucho, de nuestras posibilidades, pero sí que podemos encontrar nuestro nicho al respecto.

Como ya hemos comentado más arriba, llevamos casi un año de andadura y el balance es positivo. 

Emprender nunca es fácil, y además hacerlo es otro país lo dificulta todo aún más. Sin embargo, el aprendizaje y la experiencia compensa con creces el duro trabajo realizado. A modo de anécdota podemos decir que ahora crear  (y sobre todo llevar el día a día) una empresa en España nos parece bastante fácil en comparación con Turquía, donde la constitución de una sociedad es muy fácil y rápida, pero la burocracia posterior resulta bastante dura.

Nos gustaría despedirnos animando a todos nuestros compañeros ICEX y homólogos del resto de Cámaras regionales a  aprovechar la oportunidad tan buena que suponen estas becas para emprender: tenemos formación, experiencia, conocimiento de idiomas, de la cultura local, y sobre todo, una red de contactos de primer orden que podemos poner en valor.  Y esa red de contactos somos todos nosotros ("yonkies de la exportación" como nos bautizamos los de mi generación IDEPA) que seremos piezas claves en la expansión y consolidación exterior de la economía del país. 

Baudilio Alonso Rodríguez es licenciado en Ciencias Empresariales por la Universidad de Oviedo, y es co-fundador y director de Estudia, creada en Turquía.

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La crisis, la salvación

Con el presente artículo quiero dar mi opinión sobre las consecuencias positivas de una crisis como la actual. Que el agua sube y cada vez se acerca más a la punta de la nariz, zona hasta la que está media población, es algo notorio. Que nuestros políticos, ya sean pájaros a medio vuelo o flores marchitas, no son buenos gestores es algo que no se le escapa a nadie. Que hemos vivido, en algunos casos, por encima de nuestras posibilidades es una realidad palpable pero al igual que en el caso de crisis anteriores, se ha salido y lo que hay que hacer es aprender de ellas y salir más reforzado.

Como mi intención no es la de sumergir al lector en un profundo pozo de amargura voy a dar algunos datos de cosas que pienso que están haciendo bien. Una de ellas es la exportación. Pese a  que ha habido muchas empresas que se han sumado al carro de la exportación a última hora “más vale tarde que nunca” como apunta el refrán. El saldo de la balanza comercial mejora año tras año; sí, ya sé que en parte es debido al menor volumen importado pero también es cierto que el incremento de las exportaciones condiciona esto de forma bastante positiva. En el siguiente cuadro se puede observar cómo han variado éstas desde el inicio de la crisis:

Fuente: Bases de datos de Comercio Exterior Cámaras.
Elaboración Propia

Por poner un par de objeciones, diría que la exportación -en según qué sectores-  crece en  volumen más que en valor, lo que se traduce en menores precios medios. No obstante, esto puede verse como una situación normal dado que en el momento actual las empresas que no dominan los canales pueden ver como sus márgenes disminuyen. Además, si comercializar más permite alcanzar el máximo de capacidad productiva y salvar así el mayor número de empleos posibles, pues mejor que mejor. Otro aspecto manifiestamente mejorable es la diversificación de nuestra cartera de clientes, demasiado concentrada en nuestros socios europeos.

El 99,88% de las empresas que hay en España son PYMES según el último estudio del Directorio Central de Empresas, lo que refleja que las empresas que conforman nuestro tejido industrial son pequeñas -como muchos de vosotros ya sabéis. Como consecuencia de esto, acceder a nuevos mercados resulta difícil en términos económicos para un número considerable de empresas. Ante esta situación caben dos posibilidades: a) no salgo al exterior o no penetro en nuevos mercados, actitud otrora más habitual. b) estudio qué alternativas resultan viables para  la consecución de mis objetivos.

Los que se decantan por la segunda opción suelen utilizar el Consorcio de exportación que consiste en una alianza estratégica a medio-largo plazo de varias empresas, ya sea complementarias o competidoras en mercados locales, que aúnan sus fuerzas para introducirse en nuevos mercados. Otra forma de conseguirlo puede ser externalizando una actividad que a pesar de ser estratégica, no dominan, como es el caso de la exportación. He tenido la oportunidad de observar ambos casos en el sector vitivinícola, en el que hay bodegueros que tienen un tamaño mediano pero que la caída de la demanda interna obliga a salir al exterior y que se encuentran con el obstáculo de no tener los conocimientos y/o herramientas para triunfar en los mercados foráneos, a pesar de que la calidad de sus caldos sea una hable por sí sola.

Es por ello que me gustaría concluir, animando a los que dan sus primeros pasos en la internacionalización a que sigan por ese camino que si bien a corto plazo no da los frutos esperados a largo puede resultar una porcentaje alto de sus ingresos. Buena internacionalización.

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Corea del Sur, España y Latinoamérica- Una sinergia que puede pintar el mundo de otra forma

Para nadie es un secreto que desde la caída de Lehman Brothers en los Estados Unidos de Norte América, y todos los hechos en cadena que fueron afectando al mundo hasta el día de hoy, cuando Europa anuncia el cuarto rescate de uno de sus miembros (cada uno con sus propios matices), Asia y Latinoamérica se han convertido en una especie de motor que empuja a una economía global bastante pesimista, una suerte de “Pájaro  que da cuerda al Mundo”.

En efecto, si vemos el mapa de crecimiento del PBI 2010-2011 elaborado por el FMI veremos que Asia, liderado por el Sudeste Asiático, el todo poderoso China y el milagroso Corea del Sur, y Latinoamerica, con Peru, Chile y Brasil a la  cabeza, comparten un mismo color, mientras que, EEUU y Europa, con España, Portugal, Irlanda y Grecia en grave depresión, comparten a su vez el color antagónico. El transcurso del 2012 nos hace pensar que este mapa no hará más que acentuar sus tonalidades.

Son estas solo malas noticias para los actores de este cuadro? Como dijera en uno de sus discursos más recordados el otrora candidato a la presidencia Mr. Barak Obama en Nashua, New Hampshire el día de las elecciones primarias del 2007: “La historia nos enseña que las crisis son las mejores oportunidades para los emprendedores”. El autor de la presente reseña considera que esta frase aplica a la perfección para las empresas Españolas en su intento de salir de esta difícil situación en la que se encuentra Europa. Es así que conforme a una reciente encuesta realizada por la universidad IE a un marco significativo de empresas españolas que invierten en el extranjero, entre 40% y 50% de ellas pensaba invertir o ya invertía en países como Chile, Peru, Colombia y Brasil.

Empresas tales como Abengoa, Repsol,  Telefónica, Endesa y otras lideran desde hace mucho esta histórica relación intercontinental, y abren las puertas a  cada vez más inversores españoles. El problema claro está, es que dadas las circunstancias por las que atraviesa Europa en general y la banca Española de forma particular, acceder a financiamientos competitivos pareciera ser una misión cada vez más compleja. Es ahí donde la sinergia entre España, Corea del Sur y Sudamérica cobra cada vez más sentido.

Las empresas Coreanas, ávidas de buscar abrir nuevos mercados donde colocar su creciente industria y de donde proveerse con las materias primas para alimentarla, vienen viendo a Latinoamérica con gran avidez por su gama de recursos y su ubicación geográfica dentro del Pacifico. Peru, Chile y próximamente Colombia tienen Tratados de Libre Comercio con la península, los cuales incluyen sofisticadas clausulas de tratamiento de inversión y solución de controversias.  Todos estos países han realizado en los últimos años visitas presidenciales. Corea tiene dinero y financiamiento barato; Latinoamérica las puertas abiertas dentro de su objetivo de reducir la pobreza y la brecha en infraestructura.

El problema que frena esta interrelación es el impacto cultural, el cambio horario y el comprensible miedo histórico de Corea del Sur de arriesgar demasiado en un mercado hasta hoy desconocido.  Empresas constructoras y relacionadas a la energía como SK, LG, Samsung , GS y otras han optado o vienen analizando los Joint ventures con empresas españolas para mitigar este trance. Por ejemplo Repsol es desde hace mucho socio de SK en uno de los proyectos gasíferos mas ambiciosos de la región en la cuenca de Camisea en Perú, Abengoa  y KOSEP participan ya de los mismos procesos para la concesión de líneas de transmisión eléctrica  y el conglomerado GS adquirió recientemente OHL medioambiente para sus operaciones en Sudamérica por un monto que supera los 130 millones de Euros.

Esta sinergia pinta bien hoy y pintara el mapa antes visto mejor para el futuro, siempre y cuando, claro está, todos los actores, países e inversores, jueguen de forma inteligente, respetando  las reglas del juego.

Gonzalo Soriano, Masters in Energy Law and Policy por la universidad de Dundee, Escocia, trabaja como abogado en el departamento de Inversiones Internacionales de Yulchon LLC, en Corea del Sur, y es Secretario de la Cámara de Comercio Corea del Sur - Perú.

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Uniformes Olímpicos 2012: Un error estratégico en la moda española

Mucho se habla en los últimos meses de la Marca España. Parece que está de moda. En cualquier tertulia que se precie suele aparecer un conferenciante alabando las bondades de defender nuestra “marca común” allende los mares, como palanca para la internacionalización de nuestras empresas y herramienta potencial para dejar atrás esta crisis que asola nuestro país.

Sin embargo, los españoles en general seguimos sin darnos cuenta que la Marca España no se crea con una campaña de publicidad, con un eslogan que rime o con un logo con gancho. En las últimas semanas estamos viendo como nuestra imagen internacional se va deteriorando cada vez más, principalmente debido a consecuencias de la crisis económica y la falta de una oficina de comunicación internacional, pero también a hechos puntuales acaecidos en nuestro país: nuestro Rey se va de safari y se rompe la cadera, condenamos a uno de nuestros jueces más mediáticos por prevaricación, sobre nuestros deportistas recae la sombra del dopaje, etc.

Diseño original de uniformes olímpicos
para las Olimpiadas de Londres 2012

Y el último motivo que parece haber colmado el vaso de este continuo ataque a nuestra marca nacional, es la polémica decisión del Comité Olímpico Español de elegir a la empresa rusa Bosco Sport perteneciente al grupo italiano Bosco Di Ciliegi para la elaboración de los uniformes para los Juegos Olímpicos de Londres.

El diseño de los uniformes publicado por la prensa ha desatado una tormenta mediática en las redes sociales con continuos comentarios desairados acerca de la imagen que proyectaran nuestros deportistas en los próximos Juegos Olímpicos de Londres. Ciertamente, y siendo un criterio tan subjetivo e individual como el de cada persona, no parece que los uniformes presentados sean los que mejor reflejen la actitud de los deportistas españoles ni de la moda nacional.

Diseño Uniformes
Olimpiadas Pekín 2008

La Federación Española de Empresas de Confección y la Asociación de Creadores de Moda de España han realizado un comunicado conjunto en el que critican la decisión del COE de otorgar la confección de los uniformes olímpicos a una empresa extranjera. Sin embargo no es la primera vez que esto ocurre. En 2008, los uniformes olímpicos para las Olimpiadas de Pekín 2008 fueron elaborados por la empresa Li-Ning.

El COE, en un comunicado de prensa, se defiende de las acusaciones justificando su decisión, entre otras razones, en que ninguna empresa de la Federación Española de Empresas de la Confección ni de la Asociación de Creadores de Moda de España se ha dirigido al Comité Olímpico Español desde el 2006, para ofrecer sus servicios de confección ni de diseño, y que Bosco Sport provee la ropa olímpica de manera gratuita, además de participar con un cantidad monetaria en el patrocinio del equipo olímpico.

Ciertamente, si los diseños realizados por la empresa rusa no hubieran estado tan alejados de la imagen “de lo español”, nadie en España se hubiera preocupado por quién es la empresa que confecciona los uniformes olímpicos.

¿Pero qué efectos pueden derivarse del diseño y confección unos uniformes olímpicos por diseñadores españoles?

•    Se apostaría por el diseño español. El marco de unos juegos olímpicos es un escenario incomparable parar la presentación de productos y qué mejores productos que la moda española, que representa uno de nuestros principales sectores de desarrollo, y en el que tenemos a muchas marcas que son auténticos referentes internacionales.
•      Se aumentaría la notoriedad internacional del diseño español a un coste mínimo, teniendo la oportunidad de establecer diferencias respecto de otras “marcas nacionales”.
•      Se ofrecería una imagen fresca y auténtica de la realidad del sector. En España hay una amplia variedad de jóvenes diseñadores que estarían dispuestos a realizar un diseño a precios ajustados, llegando incluso a hacerlo sin cobrar. Así lo han declarado algunos como la diseñadora leonesa María Lafuente
• 
  

    La clave de la polémica no debería estar en si los diseños son más o menos acertados, sino en remarcar que en el escenario económico en el que estamos inmersos, España no se puede permitir el lujo de dejar en manos extranjeras su imagen, desperdiciando la oportunidad de potenciar la imagen de la moda española y de la Marca España en un escaparate internacional con millones de espectadores.

Alguien debería explicarles a los responsables del COE  la diferencia entre los distintos capítulos de gastos del presupuesto de un organismo:

Capítulo II “Gastos en Bienes y Servicios” VS Capítulo VI “Inversiones”

 Forges entendió las consecuencias de 

que otros gestionen nuestra imagen 

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Qué hacer al asistir a una feria

En artículos anteriores se ha hablado sobre ferias importantes a nivel mundial y la conveniencia de acudir o no a éstas. Sin redundar en este tema me gustaría realizar una serie de recomendaciones sobre el proceso de actuación más adecuado antes, durante y después de la asistencia a una feria.

Antes de la exposición en la feria:

Ponerse en contacto con los asistentes a la feria (ya sean expositores o asistentes). La razón radica en lo ajustado del tiempo del que disponen las personas que participan en una feria, sea cuál sea la forma en la que lo hacen. Mediante el correo electrónico se puede enviar una invitación para que se pasen por el stand y así conocer el producto de primera mano. No por obvio hay que olvidar poner la ubicación del mismo dentro del recinto ferial. El plazo para ponerse en contacto con los potenciales clientes es variable, pero yo recomendaría entre cuatro y ocho semanas antes de la feria.

Un correo electrónico recordando a las empresas que hayan mostrado su interés en la visita al stand resulta muy indicado y además se podría adjuntar mayor información sobre los productos que se van a presentar durante la exhibición.

Para negociar hay que conocer las características del país del comprador con el que se quiere cerrar un acuerdo. Para ello hay numerosos documentos con información resumida de los principales datos económicos de cualquier país.

La adaptación del producto al mercado en cuestión resulta imprescindible por lo que se recomienda llevar material promocional en inglés y si se diese el caso también en una tercera lengua. Esto es, tarjetas de visita, lista de precios y catálogos como mínimo en inglés.

En la página web de la empresa suelen aparecer las empresas que asistirán, por lo que conocer a posibles competidores del mismo o de otros países puede resultar de gran interés.

La logística de una feria es muy importante, tanto es así que se ha de planificar con detenimiento puesto que para el caso de bienes de consumo la ruptura de existencias podría dar una imagen negativa para le empresa en el mercado.

Durante la feria:

Puntualidad, puntualidad y puntualidad. Si vamos a vender un producto debemos ser nosotros los que esperemos. No hay que empezar una negociación haciendo enfadar al potencial comprador. Excederse del tiempo recomendado puede ser un craso error también.

Honestidad. Hay que resultar claro y solo ofrecer lo que está en nuestras manos ya que en caso contrario se podría perder a un cliente de por vida. Anotar las condiciones que le indiquen (le interesen o no), así como las preguntas que le hagan, y fijarse en las referencias que hagan sobre la competencia.

En el caso de que no disponga de catálogos, listas de precios y tarjetas de visita en otros idiomas habrá que tomar muestras de en la misma feria para tener, de esta forma, un ejemplo que poder seguir. Hay que tener en cuenta que no suele ser suficiente la simple traducción.

Departir con otros expositores españoles para intercambiar opiniones sobre el mercado y la feria en concreto puede aportar nuevas perspectivas.

Hay que hacer acopio de toda la información que se pueda de la feria y para esta finalidad nos podemos ayudar del departamento de prensa. El número de expositores, asistentes, origen de los mismos, novedades…puede resultar de gran valor

En las ferias también se puede analizar distintas formas de promoción para el país en cuestión, así como también la forma en la que se comercializan los productos que llevamos en cartera.

Después de la feria:

Profundizar los contactos realizados a lo largo de la feria. Agradecer su visita e informar en mayor profundidad de los productos de la empresa que han suscitado interés para la persona que va dirigido el correo.

Hay que organizar la información obtenida y dejarla por escrito para que de esta forma se puedan determinar mejor las decisiones a tomar.

Si la feria ha resultado de interés para su empresa regístrese cuanto antes para la siguiente edición.

¿Ha asistido a una feria y quiere compartir sus recomendaciones? Si es así, desde worldWtrade estamos encantados de que nos ayude a difundir las mejores prácticas comerciales

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Formas de acceso al mercado y sus peculiaridades

Cuando hablamos de internacionalización y de abordar mercados extranjeros con el fin de desarrollar un negocio, aprovechando las oportunidades que el país extranjero ofrece, existen varias maneras de introducirse en el mismo. De esta decisión depende el éxito o el fracaso de la empresa en el futuro país, puesto que una apuesta equivocada, además del perjuicio económico que pudiese suponer para la empresa, puede provocar un rechazo tanto al corto como al largo plazo del público objetivo respecto a nuestra marca y producto, imposibilitando cualquier posibilidad de negocio en ese mercado. Por ello, la decisión dependerá principalmente de dos pilares básicos:

• El producto. Dependiendo de la complejidad y del valor del mismo, el producto puede determinar una estrategia de acceso al mercado, de una manera u otra. Si un concreto producto es muy complejo tecnicamente, la venta mediante una distribución masiva llevaría al fracaso inmediato, porque este tipo de productos necesita de un especialista en la materia que conozca al mismo con el fin de transmitir sus conocimientos al cliente final.

• El país.  Hay países que por la burocracia o por la complejidad en el acceso al mismo, requiere de ayuda de intermediarios que sirvan de puente entre la empresa y el cliente final.El asociarnos con un socio local evitaría estos tipos de problemas, puesto que son figuras conocedoras del mercado y de los entresijos que los mismos ofrecen.

A continuación vamos a distinguir las principales formas de acceder a un mercado que existen en la actualidad, sin ser una lista cerrada, puesto que el ingenio y las necesidades de las empresas llevan a desarrollar nuevos mecanismos de entradas al mercado continuamente.

A) Exportación directa. Es la forma más fácil y económica de internacionalizarse, puesto que con un producto sencillo y para pedidos ocasionales, es el vendedor el que le manda físicamente o a la distancia el producto deseado por el comprador. Un ejemplo típico sería el de cualquier particular o persona jurídica que tiene un coche ferrari y mediante subasta un comprador extranjero se lo adquiere. Sin más el vendedor (Tanto persona física como jurídica) se lo envía por cualquier empresa de envíos de mercancías, sin que exista intermediario alguno. Tan solo la conexión directa entre las dos partes.

B) Distribuidor o importador.  Es la siguiente fase a la exportación directa, y tienen lugar cuando el volumen de los productos que se desean vender son mayores que en el caso anterior. El objetivo de esta modalidad es la búsqueda de alguna empresa que se dedique a distribuir desde el país objeto de internacionalización nuestros productos. El caso más típico es el del supermercado, y es que si queremos vender nuestros aceites de olivas en el mercado británico (por ejemplo) , al final serán los supermercados los que distribuyan estas mercancías, y en estos casos la cadena de distribución Tesco una de nuestras opciones.

C) Licencia. Es una fórmula totalmente distinta a las anteriores, porque en este caso, no se vende un producto en sí, sino que se le autoriza a una empresa extranjera la fabricación de éste . Es una apuesta arriesgada para el cesionario de la idea, puesto que para que el fabricante subcontratado realice el producto encargado, es preciso cederle entre otras los diseños del prototipo, el know how, etc. En este caso, el que busca la internacionalización gana en tiempo y en economías de escala, porque la fabricación compleja del prototipo está en manos de otras personas que venden su productos, ahorrando además en costes logísticos. Sin embargo, la problemática estriba en problemas de patente y sobre todo, el riesgo de que la propia empresa a la que se le otorgue la licencia, sea capaz de absorber todo el know how de la fabricación del prototipo, y buscar así la independencia económica. Un claro ejemplo de esta figura sería la fabricación de helicóptero y su venta en un territorio como los EEUU. En este caso las barreras de entradasen el país americano provoca que solo exista una manera de entrada en el país, y es mediante la cesión del know-how de este prototipo en manos de una empresa americana, debido a que por motivos de seguridad el Gobierno de los EEUU no dejaría en manos de un tercer país la fabricación de armamento militar.

D)Franquicia. Sin duda una de las formas de acceso a mercados tanto internacionales como nacionales existentes en la actualidad, dado que día tras día, y allá donde vayamos encontramos numerosas establecimientos bajo la misma marca.  Se identifican fácilmente por terceros a través de elementos como la decoración del local, la similitud de los productos y mismo estilo en el personal que atienden a las tiendas. En materia de comercio exterior, para aquellos emprendedores que quieren iniciarse en el mundo de los negocios, esta es la fórmula más adecuada. A cambio de un canon que se le paga al franquiciador, éste le concede todo el know how del mismo, la publicidad que debe llevar la franquicia en sí, además de proporcionarle el producto en concreto, sin tener que hacer más gestiones al respecto. Para el franquiciador, y hablando desde una perspectiva de internacionalización, es evidentemente una manera de crecimiento exponencial, puesto a aquella persona que le otorga la franquicia, además de disponer del local donde el negocio comenzará a funcionar, cuenta con el conocimiento del mercado (lo que supone una extra adicional) y consigue a su vez un ahorro en inversión.

E) Joint-venture. Cuando nuestra idea de negocio va adquiriendo poder, y estamos dispuesto a llevar a cabo una cierta inversión, es hora de ir al país objetivo y realizar aquellas actividades que deseamos desarrollar. En ocasiones, motivos políticos, económicos o desconocimiento del país, provocan que no podamos ejecutar por nosotros mismos el proyecto que deseamos. Es por ello, que en ocasiones tenemos que acudir a la ejecución de un proyecto en concreto, de la mano de otra empresa, generalmente del país en cuestión. Como principal ventaja, además de contar con la experiencia de un socio local, la inversión, por lo general, es menor que si abordásemos el mercado en solitario (por lo general los recursos humanos son dispuestos por el socio local). Sin embargo, como toda figura de acceso al mercado tiene sus propios “peros”. Y es que entre las dos empresas, sino se limitan bien los roles de cada una de ellas, pueden surgir conflictos a la hora de ejecutar el proyecto y de tomar decisiones más o menos relevantes. Un ejemplo reciente de esta figura es el proyecto del Ave Medina-La Meca, formado por el consorcio entre empreses de nuestro país y de Arabia Saudí.

F) Implantación en el exterior. Seguimos creciendo en tamaño y en importancia dentro de un país y tenemos los suficientes recursos para dar el salto definitivo ¿ Qué hacemos? Con valentía, decidimos realizar una fuerte inversión en un país en concreto, con el fin de tener una presencia permanente en ese mercado. Con ello conseguimos una independencia que no nos da la Joint Venture, y que a pesar del tamaño de la inversión, nos da un mayor control sobre nuestras operaciones. Es preferible que esta figura sea de las últimas utilizadas por aquellos emprendedores, puesto que sería un acto casi suicida implantarse en el exterior sin haber utilizado algunas de las figuras anteriores que nos permitiesen conocer de antemano el comportamiento de nuestros potenciales clientes en el exterior.Un claro ejemplo de esta figura llevada a cabo por una empresa de nuestro país es Cosentino (Producto Silestone) que ha conseguido tener delegaciones en numerosos países del mundo, convirtiéndose en una de las empresas más punteras de la actualidad.

Existen sin lugar a dudas otras formas distintas de acceso a los mercados, como son las compañías de Trading, el Piggy back, las filiales comerciales, etc, pero éstas serán analizadas en un posterior post debido a la dificultad de la figura y a la especialidad de cada una de ellas. Aunque no nos gustaría finalizar este post sin saber qué experiencias erróneas y acertadas habéis tenido a la hora de introduciros en un país y sobre todo qué factores principales creeis que hay que tener en cuenta al respecto para  considerar uno u otro.

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Las zonas francas: un "oasis fiscal" para las empresas internacionales

Foto del puerto de Rotterdam, el mayor de Europa
http://www.comercioexterior.ub.edu

Se entiende por  zonas y depósitos francos a los lugares, pertenecientes al territorio aduanero comunitario, en los que se puede introducir cualquier tipo de mercancía lícita. Las diferencias que separan a los depósitos de las zonas francas se diferencian por un línea no siempre claramente visible. A efectos prácticos ambos funcionan de igual manera aunque el matiz radica en  « denominar “partes” a las zonas y reservar “locales” para los depósitos.»^[i] A modo aclaratorio se podría decir que la zona es el recinto aduanero asignado para la mercancía y el depósito es el local donde ésta se encuentra.

Se encuentran reguladas por el Código Aduanero, Capítulo 3, Sección 1 “Zonas francas y depósitos francos”

La introducción de mercancías en una zona/depósito franco no requerirá ni la presentación de las mismas ni la presentación de la declaración aduanera salvo que:

• Cuando se cancele un régimen aduanero.
• Si se ha concedido una devolución o condonación de derechos de importación.
• Para el pago anticipado de restituciones a la exportación.

Las mercancías pueden permanecer por un período de tiempo ilimitado dentro del depósito hasta que el operador económico quiera darle otro destino definitivo: inclusión en un régimen aduanero, su reexportación fuera del territorio aduanero, su destrucción o su abandono. Durante el tiempo que allí queden almacenadas estarán exentas del pago de los derechos de importación, gravámenes interiores ni medidas de política comercial.

Asimismo está permitido la manipulación y/o transformación de los bienes depositados con una mayores facilidades en los trámites aduaneros (salvo en según qué casos) debido a que al estar las mercancías alojadas en un recinto aduanero la vigilancia sobre las mismas es continua.

En resumen, los beneficios que pueden obtener las mercancías en un depósito / zona franca son los siguientes:

• A las mercancías de importación no se aplicarán derechos arancelarios, impuestos interiores (IVA e II.EE.), ni medidas de política comercial.

• Las mercancías nacionales obtienen determinados beneficios en algunas operaciones intracomunitarias (según estén sujetas a impuestos especiales e IVA o solo al IVA). Este podría ser el caso de las bebidas alcohólicas ya que debido a sus altos gravámenes son, con cierta frecuencia, almacenadas en este tipo de lugares.

• las mercancías comunitarias agrícolas pueden obtener el cobro anticipado de las restituciones a la exportación, siendo éstas “subvenciones pagadas a los exportadores con el fin de poder exportar los productos agrícolas al mercado mundial”[ii].

Es por ello que se podría considerar que este tipo de destino aduanero fomenta el comercio y desarrollo económico de las ciudades en las que se encuentran. Son de gran importancia para los importadores de productos, así como también para aquellos que precisan productos extranjeros para incluirlos en su producto final. 

Según información de la Agencia Tributaria se pueden encontrar zonas francas en: Barcelona, Cádiz, Vigo y Las Palmas de Gran Canaria. Mientras que los depósitos francos se encuentran ubicados en: Algeciras, Alicante, Bilbao, Cartagena, Gijón, La Coruña. Las Palmas de Gran Canaria, Madrid-Aeropuerto, Málaga, Pasajes, Santander, Sevilla, Tarragona, Valencia, Villafría (Burgos) y Zaragoza.

El procedimiento así como también los requisitos para su solicitud se pueden consultar en http://www.agenciatributaria.es.

Almacn en un depósito franco

A modo de conclusión me gustaría destacar las principales ventajas que ofrecen este tipo de emplazamientos para las mercancías. Para empezar la exención del pago de aranceles a la importación, siempre que se encuentren en este destino aduanero. A su vez hace las funciones de almacén, en el que además se pueden realizar trabajos de transformación del bien en cuestión, y por un período ilimitado. También la legislación beneficia fiscalmente a las mercancías comunitarias, siempre y cuando no sean agrarias, en determinadas operaciones intracomunitarias  (según estén sujetas a II.EE. e IVA ó solo a IVA) aunque también es cierto que este último punto resulta difuso. 

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[i] Definición de la Agencia Tributaria http://www.agenciatributaria.es

[ii] En la siguiente web se puede consultar información en mayor profundidad sobre las restituciones a la exportaciónhttp://www.cajaespana-duero.es/galeria_ficheros/empresas/restituciones_a_la_exportacion_politica_agraria_comun_tcm6-9117.pdf

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