En artículos anteriores se ha hablado
sobre ferias importantes a nivel mundial y la conveniencia de acudir o no a
éstas. Sin redundar en este tema me gustaría realizar una serie de
recomendaciones sobre el proceso de actuación más adecuado antes, durante y
después de la asistencia a una feria.
Antes
de la exposición en la feria:
Ponerse en contacto con los asistentes a
la feria (ya sean expositores o asistentes). La razón radica en lo ajustado del
tiempo del que disponen las personas que participan en una feria, sea cuál sea
la forma en la que lo hacen. Mediante el correo electrónico se puede enviar una
invitación para que se pasen por el stand y así conocer el producto de primera
mano. No por obvio hay que olvidar poner la ubicación del mismo dentro del
recinto ferial. El plazo para ponerse en contacto con los potenciales clientes
es variable, pero yo recomendaría entre cuatro y ocho semanas antes de la
feria.
Un correo electrónico recordando a las
empresas que hayan mostrado su interés en la visita al stand resulta muy
indicado y además se podría adjuntar mayor información sobre los productos que
se van a presentar durante la exhibición.
Para negociar hay que conocer las
características del país del comprador con el que se quiere cerrar un acuerdo.
Para ello hay numerosos documentos con información resumida de los principales
datos económicos de cualquier país.
La adaptación del producto al mercado en
cuestión resulta imprescindible por lo que se recomienda llevar material promocional
en inglés y si se diese el caso también en una tercera lengua. Esto es,
tarjetas de visita, lista de precios y catálogos como mínimo en inglés.
En la página web de la empresa suelen
aparecer las empresas que asistirán, por lo que conocer a posibles competidores
del mismo o de otros países puede resultar de gran interés.
La logística de una feria es muy
importante, tanto es así que se ha de planificar con detenimiento puesto que
para el caso de bienes de consumo la ruptura de existencias podría dar una
imagen negativa para le empresa en el mercado.
Durante
la feria:
Puntualidad, puntualidad y puntualidad.
Si vamos a vender un producto debemos ser nosotros los que esperemos. No hay
que empezar una negociación haciendo enfadar al potencial comprador. Excederse
del tiempo recomendado puede ser un craso error también.
Honestidad. Hay que resultar claro y solo
ofrecer lo que está en nuestras manos ya que en caso contrario se podría perder
a un cliente de por vida. Anotar las condiciones que le indiquen (le interesen
o no), así como las preguntas que le hagan, y fijarse en las referencias que
hagan sobre la competencia.
En el caso de que no disponga de
catálogos, listas de precios y tarjetas de visita en otros idiomas habrá que
tomar muestras de en la misma feria para tener, de esta forma, un ejemplo que
poder seguir. Hay que tener en cuenta que no suele ser suficiente la simple
traducción.
Departir con otros expositores españoles
para intercambiar opiniones sobre el mercado y la feria en concreto puede
aportar nuevas perspectivas.
Hay que hacer acopio de toda la
información que se pueda de la feria y para esta finalidad nos podemos ayudar
del departamento de prensa. El número de expositores, asistentes, origen de los
mismos, novedades…puede resultar de gran valor
En las ferias también se puede analizar
distintas formas de promoción para el país en cuestión, así como también la
forma en la que se comercializan los productos que llevamos en cartera.
Después
de la feria:
Profundizar los contactos realizados a lo
largo de la feria. Agradecer su visita e informar en mayor profundidad de los
productos de la empresa que han suscitado interés para la persona que va
dirigido el correo.
Hay que organizar la información obtenida
y dejarla por escrito para que de esta forma se puedan determinar mejor las decisiones
a tomar.
Si la feria ha resultado de interés para
su empresa regístrese cuanto antes para la siguiente edición.
¿Ha asistido a una feria y quiere compartir sus recomendaciones? Si es así, desde worldWtrade estamos encantados de que nos ayude a difundir las mejores prácticas comerciales
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