- Asia oriental se convierte año tras año en la nueva frontera de los negocios para la empresa española
- Más allá del mero sentido común: ¿Sabemos todo lo que hay que saber para evitar choques culturales?
- Worldwtrade analiza hoy las diferencias culturales y aspectos clave en las reuniones de negocios en Corea del Sur y Japón.
Desde esta mañana se puede leer el último informe mensual sobre comercio exterior realizado por la Secretaría General de Instrumentos de Política Comercial, en el que analiza el comportamiento de las exportaciones e importaciones de España. El informe confirma la tendencia de crecimiento de las exportaciones españolas en general, aunque quizá lo más llamativo resulte el impacto que comienza a tener el continente asiático como destino de las exportaciones españolas, cuyo crecimiento interanual ha sido del 29,4% en Diciembre de 2011, el más alto entre las principales regiones del mundo. Por poner un ejemplo, en Corea del Sur el valor de las exportaciones españolas creció entre 2009 y 2010 un 9,1%, y entre 2010 y 2011 un 21,6%, señal inequívoca de que Asia en general, y la zona del extremo oriente en particular (China-Corea-Japón), comienza a ser un destino cada vez más común para la oferta española.
El lejano oriente cada vez es más cercano, y el miedo a lo desconocido y las enormes barreras culturales comienzan a disiparse por la mera necesidad comercial de las empresas, que realizan misiones comerciales a estos países con cada vez más frecuencia. Sin embargo, estas urgencias derivadas de la necesidad de diversificación y salida al exterior llevan muchas veces a las empresas a obviar aspectos cualitativos tan obvios como las diferencias en las negociaciones y el trato con el socio en estos países. Aunque uno pueda pensar que la mayor parte de estas diferencias pueden ser salvadas con el sentido común, es muy frecuente observar a empresarios “primerizos” en hacer negocios con empresas asiáticas descolocados por las diferencias culturales y relacionales que existen.
Por ello, nunca está de más hacer un repaso grosso modo de las nociones básicas que todo empresario que quiera hacer negocios en los dos países más desarrollados de Asia, Japón y Corea del Sur, debe conocer y asumir, así como los aspectos que diferencian a ambos países.
Saludo: El modo tradicional, tanto en Corea como en Japón, es saludar mediante la inclinación del cuerpo o la cabeza. Este tipo de saludo puede ser de tres tipos: una leve inclinación, una inclinación media y una gran inclinación. La inclinación media es la más utilizada entre los coreanos, mientras que en Japón la reverencia es más pronunciada, incluso más generalizada en los negocios. Tanto en Japón como en Corea, es la persona de menor estatus la que se inclina primero. Sin embargo, cada vez está más generalizado el clásico apretón de manos, quedando relegadas las reverencias para una mera expresión de gratitud. Como particularidad, en Corea mientras se estrecha la mano, a veces se sostiene el brazo con la otra mano para enfatizar el respeto hacia la otra persona.
Presentación: Tras el saludo, la forma más común de introducirse es a través del intercambio de tarjetas entre las dos partes. En esto, Japón y Corea comparten la misma costumbre: Para ello hay que entregar la tarjeta sujeta con ambas manos y de tal forma que el lado escrito esté en dirección hacia el receptor para que sea legible por él. También se debe recibir la tarjeta de la otra parte con las dos manos y colocarla sobre la mesa durante el tiempo de la reunión, para después guardarla con cuidado. En este caso, el fondo es más importante que la forma: Tanto en Corea del Sur como en Japón, quien no tiene una tarjeta de visita, profesionalmente no existe.
Nombres: En este apartado, existen diferencias entre Corea y Japón. Los nombres de los coreanos se forman con un apellido que precede al nombre. Todos los nombres son compuestos, ya que el primero es compartido por la misma generación en la familia y el segundo es el elegido por los padres (por ejemplo, en el caso del actual presidente del gobierno coreano Lee Myung Bak, Lee es el apellido, Myung el nombre de su generación en la familia y Bak el nombre que le ponen los padres). Para referirse a un interlocutor debe emplearse el apellido, precedido de Mr., Miss según corresponda, o bien el apellido seguido de songsaenim (que literalmente significa maestro).
Sin embargo, en Japón es algo más sencillo, aunque también el apellido va primero que el nombre (por ejemplo, Iwata Satoru, presidente de Nintendo Co., cuyo apellido va primero que el nombre). Para referirse a la gente, se utiliza el nombre, seguido del sufijo “–san”, que es una muestra de respeto hacia la persona.
Negociación A la hora de negociar con japoneses y coreanos, es imprescindible tener en cuenta que ellos raramente expresan su opinión de forma directa, sobre todo en discusiones, y prefieren evitar a toda costa opiniones en contra y críticas. Por ello, el uso diferente de las expresiones “si” y “no” puede dar lugar a equívocos. En el contexto japonés, así como en el coreano, la palabra “sí” se interpreta como una confirmación de que uno ha entendido todo lo que haya dicho el interlocutor (como “ya veo”, “entendido”), mientras que un extranjero puede interpretarlo como un asentimiento al tema o al negocio propuesto. De ahí la necesidad de decir “sí” varias veces a lo largo de la conversación para demostrar al interlocutor japonés y al coreano que, efectivamente, se le ha entendido. Por otro lado, los japoneses y los coreanos raramente utilizan la palabra “no”, como parte de la costumbre de evitar enfrentamientos con el interlocutor. No suelen rechazar propuestas de negocios con una negación concreta y directa, sino que suelen recurrir a respuestas ambiguas e indirectas. Esta situación también puede dar lugar a equívocos y conviene adaptarse a la forma de hacer negocios.
En este apartado, es muy importante no confundir cortesía con agresividad. No quiere decir que ambas culturas no sean agresivas en la negociación, ni mucho menos. Simplemente que evitan lo que ellos ven como algo excesivamente tajante y rudo.
Tono de voz: En ambas culturas se considera de mala educación expresar enfado o desacuerdo y más aún con un tono de voz elevado. Las disputas se suelen resolver discretamente.
Puntualidad y apariencia: Nuevamente nos encontramos ante un punto regido por el sentido común, aunque muchas veces se confirma que es menos común de lo que debería ser, incluso en el ámbito profesional. La puntualidad es imprescindible a la hora de hacer negocios en Japón y Corea. Se recomienda llegar unos minutos antes de la cita. Además, los empresarios valoran mucho la apariencia. En el mundo de los negocios, el atuendo habitual es el traje y la corbata para varones y el traje para las mujeres.
Temas a evitar: Por cuestiones obvias, resulta preferible eludir temas políticos en las conversaciones, o especialmente sensibles (es decir, no tiene sentido hablar de Corea del Norte en una reunión de negocios en Seul, o temas históricos sobre Japón en Tokyo). Lo que ya no resulta tan obvio, y muchos extranjeros caen en el error, es lo ofensivo que puede resultar entrar en comparaciones entre Corea y Japón. Un comentario que al extranjero puede parecer inocente a este respecto puede resultar insultante para un coreano o un japonés.Este último apartado refleja la necesidad de quitarse los prejuicios cuando uno tiene una reunión de negocios en Japón o Corea. Aunque ambos países guarden muchas similitudes debido a su herencia histórica y un modelo de desarrollo económico muy similar, Japón y Corea son diametralmente opuestos en muchos aspectos, y la consideración de ambos como un uno quizá sea la muestra de mayor irresponsabilidad e insensibilidad hacia ellos.
Por último, destacar que todos estos conceptos se ven relajados cuando las empresas coreanas y japonesas tratan con extranjeros, por lo que no han de seguirse rigurosamente todos y cada uno de los pasos, y cada reunión varía según el grado de relación profesional entre las partes (se vuelve, una vez más, al sentido común). Pero no cabe duda que la demostración de estos conocimientos por parte del extranjero supone la primera piedra de una fructífera relación profesional.
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